Юрий Гедзберг, директор ООО "Мост Безопасности"
Единый прайс-лист – инструмент продвижения товаров на рынке систем безопасности

Статья опубликована в №1 журнала "Системы Безопасности" за 2006 год

Уже около трех лет на сайте "Мост Безопасности" www.security-bridge.com успешно работает ЕПЛ – "Единый прайс-лист", поисковая система рынка систем безопасности. ЕПЛ образует единое информационное пространство, где клиенты оперативно находят товары и услуги в области безопасности, а поставщики – новых клиентов.

Этот бренд без какой-либо дополнительной рекламы стал популярен среди специалистов, и даже само словосочетание "Единый прайс-лист" теперь в первую очередь ассоциируется с рынком систем безопасности (в чем легко убедиться, набрав слова "Единый прайс-лист" в Яндексе).

Три причины успеха

Первое условие, которое ставили перед собой создатели ЕПЛ, – абсолютная независимость его от каких бы то ни было компаний.

Оправдал себя и второй принцип – полная прозрачность сервиса: внизу каждой страницы имеется счетчик посещений, что исключает какие-либо злоупотребления со статистикой.

Наконец, третьей составляющей успеха явилась продуманная, логичная иерархичность размещения товарных позиций в ЕПЛ. Сказанное можно проиллюстрировать простым примером.

Пусть, например, требуется, подобрать объектив для видеокамеры. Для этого можно действовать следующим образом: в разделе портала "Охранное телевидение" следует выбрать категорию "объективы" – в ней откроется 11 подкатегорий ("с фиксированной диафрагмой", "с ручной диафрагмой" и т.д.). Если выбрать, например, подкатегорию "вариообъективы", то внутри нее оказываются вложенными две подкатегории: "с ручным управлением" и "с сервоуправлением". В свою очередь, выбрав, например, категорию "с сервоуправлением", мы имеем возможность уточнить формат матрицы, на которую рассчитан данный объектив: 1", 2/3" и т.д. Выбрав формат, можно выбрать вариант управления диафрагмы: "автодиафрагма Video", "автодиафрагма DC" или "ДУ-диафрагма".

Так посетитель быстро сужает область поиска и находит требуемое оборудование за минимальное количество шагов.

Нельзя не отметить, что даже последовательность подкатегорий выбрана неслучайно – для того же охранного телевидения первой товарной категорией являются видеокамеры, потом объективы, затем кожухи для видеокамер, за ними кронштейны и крепежные приспособления и т.д., то есть каждый последующий шаг выбора продиктован результатом предыдущего шага (аналогично тому, как это происходит при проектировании видеосистемы). Благодаря этому едва ли проектировщик при заказе оборудования упустит из виду какие-либо приборы.

Возможности для покупателей и для продавцов

ЕПЛ помогает встретиться покупателям с продавцами. Какие возможности ЕПЛ оказываются привлекательными для тех и других?

Закон Парето, но наоборот

Широко известно утверждение, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Из этого следует логический, вполне оправданный вывод: зачем тратить силы на работу с оставшимися 80% клиентов, когда это принесет всего 20% дополнительной прибыли. При использовании ЕПЛ компания не тратит дополнительные силы – компенсация упущенной выгоды в 20% осуществляется "на автопилоте".

Уместно привести выражение, опубликованное в журнале CNews: "Как показывает практика, 80% менеджеров не используют и 20% возможностей информационных сервисов Интернета, так как не представляют, как можно использовать дополнительную информацию".

Кто против?

Едва ли кто-то поверит, что новое легко и просто находит свое признание. Конечно, звучат и доводы против ЕПЛ.

Например, говорят: "Мы постоянно работаем со своими клиентами, а другие нас не интересуют". Или: "Нам нужны только крупные клиенты".

Конечно, каждый вправе решать, с кем работать... следует лишь помнить, что и клиенты имеют точно такое же право... То есть сегодня они работают с одним поставщиком, а завтра с другим (например, найденным ими в ЕПЛ).

Своеобразным является аргумент некоторых российских производителей: "Нам не нужна дополнительная реклама: мы и так-то не успеваем выполнять заказы, а при работе с ЕПЛ появится неудовольствие клиентов, что мы не выдерживаем сроки поставки".

Еще одно мнение: "Мы пробовали участвовать в ЕПЛ, но заметного увеличения заказов не обнаружили". Но ЕПЛ – всего лишь инструмент, а коммерческий успех зависит в первую очередь от того, как таким инструментом воспользоваться, то есть что продавать и по какой цене.

Можно услышать и такое: "У нашей компании есть свой сайт, на нем наш прайс-лист, посещаемость сайта хорошая". На это хочется ответить:

"А будет еще лучше". Хотя бы потому, что к вам придут все посетители, которые ищут в ЕПЛ оборудование, аналогичное вашему.