Юрий Гедзберг
[04/12/2007 09:15:42]

Написать ответ

Вернуться в форум "Обсуждение публикаций" | Перейти к списку форумов

[1]  // всего записей: 10

О рекламе на выставках Юрий Гедзберг [04/12/2007 09:15:42]

"... посетители светлели лицом при виде наших "барышень", и очень хотелось бы в это верить, сохраняли приподнятый настрой все время своего пребывания на выставке." Так оно и было - потом посетители всю выставку ходили с приподнятыми настроями :-) Но если без пошлости и шуток, то вот, оказывается, как можно с выдумкой использовать выставочные экспозиции, привлекая на свой стенд клиентов. По-моему, весьма поучительная публикация.

Re: О рекламе на выставках Елена [04/12/2007 09:24:28]

Реплика "Так оно и было - потом посетители всю выставку ходили с приподнятыми настроями :-)" искренне порадовала - зацепили за живое целевую аудиторию! Если серьезно - есть чем поделится и про малые стенды и про выставочные мероприятия. Вопросы в студию!

Re: О рекламе на выставках Попов Александр [04/12/2007 11:20:53]

"Так оно и было - потом посетители всю выставку ходили с приподнятыми настроями :-)" искренне порадовала - зацепили за живое целевую аудиторию! Уважаемая Елена! Нет, лучше так: "Дорогая и многоуважаемая Елена!". Вот Вам лично меня действительно удалось зацепить за живое. Вот только, если совсем честно, исповедуя лозунг "Не навреди", буду сейчас очень тщательно выбирать и слова, и слог изложения, дабы, не дай Бог, никак не испортить замечательные отношения между нашими фирмами. Вот с целевой аудитории, пожалуй, и начну. А кто Ваша целевая аудитория? Мне всегда казалось, что это, в первую очередь, мелкооптовые покупатели - фирмы самого же рынка, специализирующиеся на мелкой розничной торговле и монтаже оборудования для конечного потребителя. И в гораздо и гораздо меньшей степени - сам конечный потребитель. Или я ошибаюсь? Нет, давайте начну с явной похвалы. Вы упомянули выставочные сувениры. Вот если говорить о Вашей целевой аудитории, как я ее понимаю, то предыдущие Ваши сувениры в виде этой красной сумки - очень грамотный ход. Мне так представляется, что Вы заинтересованы в первую очередь в технически грамотном клиенте, который еще до того, как войти в двери Вашей фирмы, четко знает, чего он хочет, а Вы, в свою очередь, готовы предоставить ему широченный выбор оборудования под его "воображаемый продукт". Дотошно разъяснять конечному потребителю, что для него будут означать всевозможные технические характеристики, рассказывать о преимуществах одной модели от другой - это, по-моему, в первую очередь удел Вашего главного клиента. Этот Главный Клиент сам Вас расспросит обо всем, что его интересует, а некоторые вещи, может так оказаться, знает отнюдь не хуже Ваших консультантов. (Я не слишком резко выразился?). Значит, Ваша главная задача, чтобы Ваш клиент, всякий раз, когда у него возникает потребность в покупке оборудования, в числе первых, пришедших на память фирм-поставщиков, имел бы "Луис+", чтобы первый телефонный номер, который он бы набрал, был бы телефон Вашей фирмы. О, эти красные сумки! Они впрямую работают уже много лет на эту задачу. Конечно, никто Вашу литературу в них не держит. Но, практически у всех, у кого есть машина (а инсталляторы без машины не работают), лежит эта сумка в багажнике. Кстати, я - не исключение. И сегодня в 8.30 утра (еще темень на улице)я вспомнил про "Луис+" - надо же щетку было достать из багажника, чтобы машину от снега очистить, а там в красной сумке уже не один год лежат компрессор, комплект запасных свечей, стропа для привязывания груза к багажнику на крыше. И вечером про Вас вспомню - снег за окном, значит, снова машину чистить, снова открывать багажник. Короче, как минимум два раза в день получается (и по магазинам же ездим, продукты в машину складываем), а то и до десятка раз дойти может. И в отпуске, и на охоте. А летом дом сайдингом крыл. Приходилось работать на 6-метровой высоте. А куда сложить инструмент, жменю саморезов? Конечно, в Вашу красную сумку. Даже соседи говорили, что замечают меня за работой именно по красной сумке, которая чудесно заметна за сотни метров. Вы блестяще справились с задачей непрерывно напоминать о себе, причем исключительно с положительными эмоциями - сумка она никогда лишней не бывает. Короче, сувенир ге-ни-аль-ный! Улыбаются все Ваши девушки замечательно - это абсолютно правильно. Но вот лично меня удивил такой "упор" сугубо на датчики. Я бы понял такую политику, если бы "Луис+" вдруг переориентировался бы с поставок широчайшего ассортимента на производство собственного датчика "Верный". Дескать, начинаем съезжать плавно с поставок и позиционируем себя, как производителя датчиков. Ладно, я знаю, чем "Луис+" занимается, и могу исключительно порадоваться атмосфере праздника. Меня Вам своим "Верным" с пути истинного не сбить. Но, если человек впервые встречает Вашу фирму? Он же будет исключительно ассоциировать Вас с ОПС. А если он вообще ОПС не занимается, то вполне может "пройти мимо" регистраторов, видеокамер и т.п. За деревьями лес не спрятался? Вы совершенно справедливо привели пример с Эрмитажем. Вот только анекдот про наш Эрмитаж, вероятно, не знаете: - Ты был в Эрмитаже? - Был! - И как там? - Картины, картины, картины ...И все коричневые! Когда очень много всего, и нет акцентов, все действительно может слиться в общую одну коричневую картину. А Вы акцент поставили, но один. И последнее. Работая на конечного потребителя, действительно, в первую очередь работаем на создание покупательского настроения и акцентируемся на товаре. Работая на профессионала, акцентируемся не на товаре, а на самом покупателе, на его восприятии этого товара. Он сам Вас спросит все, что сочтет нужным, а Вам , в первую очередь, надо грамотно ответить на все его вопросы. И честно. Если что-то не знаете, лучше честно в этом признаться - профессионал простит. А вот обмана не простит никогда. Это так, попутно, потому что лично я никогда за Вашей фирмой обмана не замечал. Упаковывает же "Makita" свой профессиональный инструмент в коробки из гофр-картона, а стоит при этом дороже, чем аналогичный по назначению бытовой "Bosch" в пластиковом кейсе, в комплекте со всевозможными приспособами. И покупаю я "Makita", потому что знаю, что в отличие от этого "Bosch", редуктор стальной, а кейс, если надо, отдельно куплю. Вот такие у меня мысли возникли. А может, я и не прав. Все же реклама - она сродни искусству, и кто там знает, как сработает, пока не сработает. Надеюсь, что никого не обидел.

Re: О рекламе на выставках Елена [04/12/2007 12:41:43]

Уважаемый Александр! Не могу с вами не согласиться в описании идеального и желаемого клиента ЛУИС+. Но! И здесь начинает рваться наружу мой достаточно большой опыт школьной учителки,портрет все-таки желаемый:"а некоторые вещи, может так оказаться, знает отнюдь не хуже Ваших консультантов". Мне представляется, что сложной задачей для человека, выполняющего ежедневно большой объем текущей работы (это и о монтажниках и о продавцах, работающих с конечными покупателями), является внутренняя самоорганизация, позволяющая следить как и за новыми тенденциями в отрасли в целом, так и за новинками среди приборов в частности. Большим подспорьем является выставка - потратив день-два грамотный специалист сможет отсечь малоинтересное и подготовить себе "внеклассное" чтение (из рекламных буклетов и электронных носителей) на ближайшее время. Думаю, что не ошибусь, если приравняю день на выставке к неделе-двум сидения в интернете. Думаю, что именно компактным расположением информации и хороша выставка не только для конечных покупателей, но и для мелкооптовых и монтажных организаций тоже. Ну и еще одно соображение: выставка хороша живым и неформальным общением - я не про чаи-кофеи, а про то что спорный вопрос можно разрешить в течение нескольких минут, подойдя к нужному стенду и пообщавщись с нужным человеком. Все-таки культура устного общения старше и привычней телефонных разговоров, интернет-конференций и пр. Постараюсь чуть позже ответить и на вопрос об акцентах.

Re: О рекламе на выставках Юрий Михайлович [04/12/2007 15:35:15]

Вах какая тема! Поделюсь и я своими наблюдениями. Выставки бывают разными. Мне есть с чем сравнивать выставки рынка СБ. Здесь у нас почти все посетители профессионалы, случайной публики почти нет. Но профессионалы представляют разные сектора большооого рынка СБ. Не столько по используемым техническим средствам, сколько по "месту в цепочке продвижения товара от производителя к конечному потребителю". Вот почему мне близка точка зрения Александра Попова. Не хочется ни в коем случае обижать коллег, но ведь от того, как позиционируется компания "в глазах своего потребителя" напрямую зависит какие должны быть использованы средства коммуникации именно с ЭТИМ "своим потребителем". Важно и то, что мы ему хотим сказать и то как это мы скажем. Идея с сумкой - 100 баллов. Не только не забудут, но скорее всего будут помнить кто именно её подарил и при каких обстоятельствах. Александр Попов скромничает, его сувениры у меня, да и у прчих в практической работе используются. Ещё пример: отвёртка Visonik. Я не монтажник, но чего только я ей в течение 5 лет не крутил, а цела (даже шлиц не пришлось перетачивать) и надпись не стёрлась. Это не сувенир - это рабочий инструмент. Так что тема получается несколько шире чем "о рекламе на выставке". Скорее - о связи позиционировании своей компании и его "последствиях". Так по воспоминаниям ... Зарисовка на одной из крупных выставок по тематике телекоммуникаций (в Москве лет пять тому назад). Мы планировали проведение семинаров и переговоров с нашими дилерами. Стенд (да и прочее...) был ориентирован именно на это. Через пару стендов крупная компания (услуги сотовой связи) построила сцену, на которой выступала поп - группа и проводились розыгрыши призов - сотовых телефонов и прочее... Этим заманили на выставку "всю тусовку", хотя, в основном, выставка ориентировалась на рынок B2B. Количество децибелл мы на своём стенде не меряли, но даже в застеклённых кабинках для переговоров охрипли перекрикивая "музыку". А каково пришлось компаниям - производителям с маленькими открытыми стендами! Та выставка была для нас последней. В смысле - конкретная выставочная площадка. Кстати и сама выставка вскоре "слилась", что и не удивительно. Ещё примеров - "их есть у меня" :) Успехов, Ю.М.

Re: О рекламе на выставках Юрий Гедзберг [04/12/2007 16:55:38]

Кстати, в статье присутствует фотография шахматной доски. Хотелось бы узнать, насколько это актуально на рынке систем безопасности. Поверьте, это не праздное любопытство: через неделю все узнаете. Кто не знал да еще забыл - учите ходы (ну, там е2-е4 и пр.), уверяю вас, пригодится! Александр Леонидович! Вас это касается в первую очередь, я предупредил :-)

Re: О рекламе на выставках Попов Александр [04/12/2007 17:00:26]

Уважаемая Елена! Вот абсолютно с Вами согласен. Во всем. И тем более не понял - при чем тут "Верный". Почему на него такой акцент? Я всегда стараюсь посмотреть на ситуацию не своими глазами, а глазами т.с. вновь пришедшего. Вот, скажем, я лично по родному городу могу проехать даже, если будут отсутствовать таблички с названиями улиц, но убежден, что у нас в городе архибезобразная ситуация с информацией для автомобилиста, потому что представляю себя каким-нибудь иностранцем, приехавшим в мой город. Так и тут. Кстати, а как вам всем "маркетинговый ход" (точнее, выход из положения) "Исты"? Кстати, некоторые искренне думали, что так все и было задумано. А в целом, мне показалось, что очень многие фирмы буквально бросились в поиски "новых рекламных форм". Еще раз повторюсь, по-моему, профессионал на упаковку слабо клюет. Насчет чего не поспоришь - главное на нашем рынке - человеческое общение. Собственно задача - вытащить посетителя на это общение. Кстати, зашел на последней выставке к нам в гости наш клиент семилетней давности - водолаз. С ним мы совместно создали камеру для водолазных работ. Как он нам сказал, по сей день он аналогов не встречал. Имено для его нужд промышленного водолаза (не дайвинг с дельфинами, а по корпусам судов, по опорам мостов). И по сей день камера работает. И рассказал он нам, как он на нас семь лет назад на выставке "вышел". Говорит, что все такие серьезные и неприступные стоят, а тут, говорит, гляжу - стоят мужики в свитерах, водка у них на столе, а в аквариуме камера лежит и показывает. Вот, думаю теперь, может зря пиджаки на выставке? Но, был на выставке стенд, на который я очень многих тащил, как на экскурсию. Метров 6, не больше. Выставлялся магазин "Русское оружие". Может, кто обратил внимание. Пневматика там была (оружие пневматическое) да пара баллонов с перцовой вытяжкой. Еще "Оса". Ассортимента, считай, никакого. Но какой шоумен стоял на стенде!!! Невысокого роста, худенький, где-то к пятидесяти, в очках и в желтой футболке. Малейшее с вашей стороны проявление интереса, и получите мини-спектакль специально для вас. В зависимости от того, какие знания вы сами проявите, будет и спектакль. И так абсолютно с каждым, все 4 дня. Откуда энергия у мужика?! Говорил (очень эмоционально) примерно так: "Молодой человек! Из пневматики президентов стреляют. Только из девятимиллиметровой. А у нас 4,5 мм. Что, скорости пули не хватит, чтобы ворону сбить?! Вы плохо знаете пневматику. Да, вот у "Байкала" где-то 130 м/с. Вот оттого "Байкалом" и не занимаемся. А вот это (показывает на винтовку)- уже 180 м/с. А дальше есть и 220, и 330, и 380 м/с." "Стоп," - это уже я говорю:"380 - это уже вылет дроби из ствола." Он очевидно во мне определил охотника. И продолжил: "Совершенно верно! Поэтому и ворону запросто сбить, и утку." Я опять возражаю, что утку бить надо надежно, чтобы еще и добрать и съесть, а для этого мне надо, чтобы попало 3-4 дробины со скоростью не менее 200 м/с. Он мгновенно перестраивается: "Все правильно. Охота - это замечательно. Но а летом-то, что делать?! И дача, и тепло, а скучно - охоты-то нет летом. А я Вам скажу - вот из этой винтовки с этим вот прицелом мы ворон стреляли. Ворона сидела на фоне каких-то рельефных букв на стене. Так кровища была по всем буквам. Я вам скажу - это такой оргазм!!!" И вот тут все, кто слышал, буквально покатились от хохота. Даже его коллега по стенду. Пусть где-то приврал,приукрасил. Но, человек явно на своем месте. Смотреть надо не на его товар, а на него. А дальше все просто. Магазин "Русское оружие" я хорошо знаю. Ассортимент нынешний подобных магазинов хорошо представляю. Но вот такой человек на своем месте в подобных магазинах мне встретился впервые. Куда я пойду? Конечно, к нему. Я ему так и пообещал, что непременно подарок себе сделаю и к нему зайду. Хотя бы, из уважения к профессионалу.

Re: О рекламе на выставках Елена [04/12/2007 18:06:32]

Планы ответить на вопрос об акцентах изменились. Постараюсь обо всем понемножку. 1. "И тем более не понял - при чем тут "Верный". Почему на него такой акцент?" - у нас в номенклатуре только около 5000 наименований устойчивого спроса, но ведь есть среди них те, которые нам в чем-то более интересны и значимы. К последним относится "ВЕРНЫЙ". В первую очередь потому, что это наш эксклюзив (наряду с ДИП-ИС), страдающий от недостатка внимания к своей персоне, что мы и попытались на выставке "подлечить". 2. "Через пару стендов крупная компания (услуги сотовой связи) построила сцену, на которой выступала поп - группа и проводились розыгрыши призов - сотовых телефонов и прочее... ". Юрий Михайлович! Вам повезло больше, чем нам - мы соседствовали на последней выставке с такими "соловьями". "Та выставка была для нас последней. В смысле - конкретная выставочная площадка." А вот с выставки мы не уйдем по этой причине, не будет этого. Был великий соблазн и даже добро соседей, на включение стойки звукового оповещения на полную громкость, но и этого не понадобилось (ибо стиль взаимоотношений в трамвае в час пик). Оказывается, если пробиться через растопыренность пальцев, с людьми можно беседовать, они становятся вменяемы и начинают реагировать адекватнее на мир вокруг. Уж не знаю, что на них подействовало в большей степени: слова о корпоративной этике или спокойный тон, но музыка к середине второго дня не превышала разумной громкости. Скорее разочаровали в этой ситуации организаторы выставки - слова той компании, что мы все прекратим, только и вы (организаторы)верните нам деньги, заплаченные за звуковую рекламу, действовали на организаторов гипнотически. И рта они уж после этих слов старались не раскрывать.

Re: О рекламе на выставках Юрий Михайлович [05/12/2007 12:34:49]

Уважаемая Елена! Немного добавлю. Причины ухода с той выставочной площадки не "в уровне звукового давления", а в том, что изменился рынок. Соответсвенно изменилась стратегия и позиционирование компании. Рост федеральных розничных сетей (продажа сотовых телефонов) вызвал резкое уменьшение количества небольших розничных торговых компаний. Оптовый рынок, как промежуточное звено, уменьшился и стал малорентабелен и не интересен. Соответственно - изменение формата выставочных площадок - ориентация на рынок B2C. На них основными участниками стали операторы сотовой связи со своей целевой аудиторией и соответствующими методами продвижения своих услуг: шоу, конкурсы, призы и т.п. характерное для этого рынка. Развитие собственной розничной торговой сети и уход с рынка оптовой торговли сделали НЕ НУЖНОЙ участие компании на той выставочной площадке. Ещё пример: формат выставочной площадки "два в одном" (причём успешный!). Это автосалоны. Рынки В2В и В2С и соответствующие целевые аудитории со своими характерными методами продвижения. Для В2С это иногда "за гранью фола", типа конкурсов боди-арт. Убойный уровень автозвука вносит свою специфику в конструкции выставочных стендов и организацию работы. Так, к примеру, мало что, приклеенное к гладким поверхностям, может не оторваться, а в зонах для переговоров используют звукоизоляцию. Количество компаний - участников выставки растёт. И я там был и пиво (и не только...) пил. Елена, спасибо за статью. Тема уж очень интересная. Удачи, Ю.М.

Re: О рекламе на выставках Попов Александр [05/12/2007 13:04:03]

Уважаемая Елена! Полностью присоединяюсь к Юрию Михайловичу с благодарностью в Ваш адрес за поднятие действительно интересной темы. В действительности, вопрос намного актуальнее для рынка, чем очень многие поднятые здесь чисто технические вопросы. Кстати, по-поводу шахмат. Не от одного участника слышал, что лучше бы заменили шахматные фигуры на шашки - можно было бы в "Чапая" сыграть. Живее обстановка бы была :)). Ага, значит, наше оборудование попало в число 5000 устойчивых позиций, а вот "Верного" решили "подтянуть". Вот свои устойчивые позиции мы продвигали по рынку сами, а могли бы помочь - из нашего оборудования соорудить что-нибудь этакое. Обидно, понимаешь! Почему такая несправедливость?

 

[1]  // всего записей: 10

Прочитать обсуждаемую статью "О рекламе на выставках"

Уважаемые коллеги! Пожалуйста, помните, что в этом форуме нет места для ругани, неудовлетворенных амбиций, болезненного самолюбия - наш форум территория доброжелательности. Если Вы не согласны с чьим-то мнением (а это нормально), постарайтесь найти такие слова, чтобы они не обидели вашего оппонента. Удачи и, как заметил Антуан де Сент-Экзюпери, той единственной роскоши, которая существует на Земле - роскоши человеческого общения!

Ваше имя*		E-mail
Тема сообщения* Текст сообщения** Введите цифры, указанные на картинке*   Перед отправкой своего сообщения выделите его (Ctrl+A) и сохраните в буфере (Ctrl+C). Если возникли проблемы с отправкой, просто загрузите текст из буфера (Ctrl + V)

* Обязательные для заполнения поля
** Вы можете указывать в тексте сообщения ссылки на какие-либо ресурсы. Для этого необходимо, чтобы ссылка начиналась с http:// - все подобные ссылки будут автоматически преобразованы в действующие.