Что в головах PR-менеджеров?

Рисованные видео для бизнеса становятся все более популярными, они существенно повышают продажи.

До последнего времени рынок безопасности (с присущим ему стремлением к излишней пафосности :-) обходил стороной этот несерьезный вид рекламы. Возможно, причиной такого отношения было некое предубеждение, что подобный носитель едва ли сможет донести до целевой аудитории те непростые технические решения, которые все время появляются в индустрии безопасности.

Компания "Мост Безопасности" решила нарушить данное мнение и выходит на рынок со своим новым проектом "Рисованные видео для рынка безопасности". Мы утверждаем, что нет такого прибора, нет такой системы, о которой нельзя было бы рассказать популярно и при этом технически строго, а главное - привлекательно для потенциальных клиентов. Парадокс как раз и заключается в том, что чем сложнее техническое решение, чем более инновационной является технология, тем больший эффект будет от доходчивого изложения ее сути огромной аудитории специалистов рынка безопасности.

Да, чтобы создать подобное видео, надо глубоко погрузиться в данную проблему, разобраться в ее преимуществах, перспективах, особенностях применения. Но это нас не страшит; наоборот, мы стремимся к решению именно таких задач.

Мы сделали рисованное видео для себя, сделаем и для вас!

Чтобы понять реальную популярность того или иного видеоролика, нужно оценивать хотя бы количество просмотров данного видео.

Вот смотрите, "Алёнушку" за двое суток просмотрели 125 раз. Сравните эту цифру с вымученными видеопрезентациями на выставках, которые такое количество просмотров не набирают и за два года, и все станет ясно.

И это при том, что тема сама по себе не такая уж и популярная - подумаешь, проблемы менеджеров по рекламе...

В чем же причина популярности?

Лишь в том, что прикольно смотреть, как все это рисуется?.. Конечно же, нет - существуют ведь рисованные видео и других компаний, которые рассказывают, как у них все хорошо, какие они белые и пушистые. Интересно это смотреть?

Нет, не интересно. Потому что они не задевают зрителя, потому что это видеоролики для собственного потребления, для удовлетворения собственной гордыни (чтобы все прониклись пониманием того, кто есть ху).

А смысл как раз состотит в том, чтобы создавать видео, адресованное конкретной целевой аудитории, потенциальным клиентам - чтобы видео действительно продавало.

Немного отойду от видео-темы.

Рассмотрим интернет-магазин систем безопасности.

Ориентированный в первую очередь на проф. участников (монтажники, инсталляторы, интернет-магазины), оптовых покупателей (не профессиональных).

Сейчас как раз работаю над сайтом.Вопрос вопросов - решили сделать 3 цены на товар открытыми - какими их именно сделать?

1 - максимальная - рекомендуемая розничная цена.

2 - ?

3 - ?

Что скажет коллективный разум? :)

Константин!

В свое время, когда мы запускали проект "Единый прайс-лист", мы проанализировали, что больше всего в прайс-листах компаний встречаются три колонки цен. Что касается их названий, то там такое разнообразие, что мы решили не конкретизировать эту градацию, а просто указали "Цена 1", "Цена 2", "Цена 3":

Константин!

В свое время, когда мы запускали проект "Единый прайс-лист", мы проанализировали, что больше всего в прайс-листах компаний встречаются три колонки цен. Что касается их названий, то там такое разнообразие, что мы решили не конкретизировать эту градацию, а просто указали "Цена 1", "Цена 2", "Цена 3":

Юрий, соглашусь с такой тенденцией. Задам вопрос до конца.

На примере Единого прайс-листа.

Человек зашёл на сайт, на карточку товара, и видит перед собой три цены.

Ставлю себя на место покупателля - сходу ометаю первые две- и могу ещё приложить усилия, чтобы уменьшить цену от третьей. Потому как - "может же".

Ставя себя на место продавца - перспективному клиенту могу дать хорошие ценовые условия, разовому розничному - не вижу смысла. "Среднему" клиенту = среднюю цену. При этом, "средний клиент" видя цену ниже, и не получив её - могут обидеться, понять, что есть на рынке цены ниже и отправиться её искать. Хотя, до визита он не имел информации о ценообразовании.

Долго искать, если оборудование ходовое, вряд ли придётся. Получается, минимальная цена - она приманивает всех, но выходит боком для продавца при мелких и средних клиентов - то есть маржинальных.

Если в катаологе действует система отбора - то опять же встает вопрос - по какой цене делать отбор?

Константин!

Лично я не берусь давать конкретный ответ на Ваш вопрос - я просто не знаю такого ответа.

На мой взгляд, точная цена даже не нужна - потому что ее не существует. Классики маркетинга говорят, что нет такой цены, которую нельзя снизить в процессе общения с продавцом.

Поэтому мы сопровождали ЕПЛ сакраментальным примечанием, что указанные цены не являются окончательными - их следует лишь рассматривать как повод для дальнейшего обсуждения их с продавцом. То есть колонки цен должны приманивать покупателей, в этом их основная задача. Тем более, что особо хитрые и цену указывают хитро: официально низкая, но потом оказывается, что надо еще купить и это, и это и пр.

Пример из жизни: в Питере продают корюшку - в магазинах, ларях, просто из ящиков у метро и на перекрестках. Всюду цены разные. Но!.. На одном ящике пишут "корющка мелкая", на другом "корюшка крупная" с соответствующей ценой, так что выбор есть.

Как эти цены устанавливаются? Обмеряют корюшку штангелем или микрометром?

Конечно, нет.

Рынок диктует цены, все равно всем не угодить: "Не нравится - не ешь!".

P.S. Заведите еще одну колонку типа "Примечание" - где можно было бы указывать для товарных позиций дополнительные конкурентные преимущества (доставка, бесплактная консульация, помощь в разработке проекта, круглосуточная техподдержка, вместо ремонта - замена и пр.). Конкуренция по цене - это уже самое последнее.

Спасибо, учту при внедрении.

Как эти цены устанавливаются? Обмеряют корюшку штангелем или микрометром?

Юрий Михелевич! А вот в Голландии эту селедку, которая завется "харинг" и особым образом маринуется, перед обработкой пропускают через шаблон. Показывали, как производятся португальские сардины. Тоже отбор по размеру ведется по шаблонам. Так что, вполне себе и корюшку можно мерить. А то, что в пакетах с корюшкой попадаются и окушки, и ерши - это в целом характеризует удаленность рынка от понятия цивилизованный.

Теперь по вопросу Константина.

Нам проще. Мы - производители. Есть классика - розничная цена, оптовая - 10-15% от розницы и дилерская - 30%. И никогда я розничному покупателю не продам ничего по дилерской цене. Кстати, многие удивляются - почему за ценовыми выгодами я их отправляю к нашему дилеру, а не хочу сам забрать эти дополнительные 5-10% (поскольку перед дилерами у меня тоже есть обязательства). Да, просто, как раньше говорили, хочу уверенности в завтрашнем дне. И блюду этику бизнеса.

Вывешивать колонки на сайте - это либо себя не уважать, либо идти на откровенный обман покупателя, когда все продается по минимальной колонке, а первые две придуманы искусственно для заманухи.

И вообще, рынок товаров специального спроса - это не рынок ценовой конкуренции. Нет, конечно, если все продают один и тот же товар (взятый у одного и того же китайца), то на рынке останется тот, у кого наибольший оборот, соответственно, кто сможет прожить безбедно на минимальный процент с этого оборота. В общем-то, это мы и наблюдаем сегодня. Откровенные лидеры - купные торговые дома. В конце концов только они и останутся. Если речь идет о монтажных организациях, то "навариваться" на оборудовании - это не цивилизованно. А вот на работе - сколько вашей душе угодно. Как сами себя цените, столько и ставьте цену. Главное, чтобы и клиент вас так же оценивал.

Был у нас даже клиент (хозяин сети казино), который проверял цены на все оборудование по рынку, но при этом прямо говорил, что по стоимости работ он с нами не имеет права торговаться. Это то, как мы себя ценим. И ценитиь нас по другому он права не имеет, а может либо согласиться, либо нет. Наверное, поэтому с закрытием казино он преспокойно перенес весь свой бизнес за рубеж, и продолжает здравствовать.

Но если говорить о рынке в целом, то ценовую конкуренцию забудьте. Товар стоит столько, сколько он стоит, а дело клиента брать этот товар или не брать. Если товар не берется, не фиг его и производить (закупать).

Возьмите авторынок. Легковой автомобиль может стоить и пару сотен тысяч руб, а может и миллионы долларов. И все эти ценовые категории имеют свою нишу, имеют свой потребительский сегмент. Вот сегменты по количеству потребителей разные. А по денежной массе могут быть и вполе сравнимые.

Просто делать (или ввозить) надо то, что надо, а не исключительно то, что хочется или по причине того, что другого делать не умеем.

Александр Леонидович!

Практически со всем Вами сказанным соглашусь, кроме одного - неуважительного отношения к слову "замануха".

Поверьте, "замануха" - это реалии сегодняшней экономики, которая во многом мигрировала (и продолжает мигрировать) в интернет.

Эта "замануха" как раз и базируется на четком понимании портрета своего потенциального клиента, в этой "заманухе" и используются новейшие технологии (!) привлечения клиентов, без этой "заманухи"в интернете (ждать, когда все сами оценят твой самый лучший товар) бизнес обречен на стагнацию и вымирание.

Впрочем, к чему лукавить - Вы ведь сами используете "замануху" в интернете:

Кстати, многие удивляются - почему за ценовыми выгодами я их отправляю к нашему дилеру, а не хочу сам забрать эти дополнительные 5-10% (поскольку перед дилерами у меня тоже есть обязательства). Да, просто, как раньше говорили, хочу уверенности в завтрашнем дне. И блюду этику бизнеса.

Так что если говорить о "заманухе", то я предпочитаю вещи называть своими именами, не бояться слова "реклама" и я не считаю, что "настоящая реклама ВСЕГДА СКРЫТАЯ".

Настоящая реклама ВСЕГДА НАСТОЯЩАЯ.

Вывешивать колонки на сайте - это либо себя не уважать, либо идти на откровенный обман покупателя, когда все продается по минимальной колонке, а первые две придуманы искусственно для заманухи.

И вообще, рынок товаров специального спроса - это не рынок ценовой конкуренции. Нет, конечно, если все продают один и тот же товар (взятый у одного и того же китайца), то на рынке останется тот, у кого наибольший оборот, соответственно, кто сможет прожить безбедно на минимальный процент с этого оборота. В общем-то, это мы и наблюдаем сегодня. Откровенные лидеры - купные торговые дома. В конце концов только они и останутся. Если речь идет о монтажных организациях, то "навариваться" на оборудовании - это не цивилизованно. А вот на работе - сколько вашей душе угодно. Как сами себя цените, столько и ставьте цену. Главное, чтобы и клиент вас так же оценивал.

Был у нас даже клиент (хозяин сети казино), который проверял цены на все оборудование по рынку, но при этом прямо говорил, что по стоимости работ он с нами не имеет права торговаться. Это то, как мы себя ценим. И ценитиь нас по другому он права не имеет, а может либо согласиться, либо нет. Наверное, поэтому с закрытием казино он преспокойно перенес весь свой бизнес за рубеж, и продолжает здравствовать.

Но если говорить о рынке в целом, то ценовую конкуренцию забудьте. Товар стоит столько, сколько он стоит, а дело клиента брать этот товар или не брать. Если товар не берется, не фиг его и производить (закупать).

Возьмите авторынок. Легковой автомобиль может стоить и пару сотен тысяч руб, а может и миллионы долларов. И все эти ценовые категории имеют свою нишу, имеют свой потребительский сегмент. Вот сегменты по количеству потребителей разные. А по денежной массе могут быть и вполе сравнимые.

Просто делать (или ввозить) надо то, что надо, а не исключительно то, что хочется или по причине того, что другого делать не умеем.

Колонки на сайте - очень спорная вещь. С одной, стороны - да, ввод в заблуждение - с другой стороны, если будет одна цена, то сравнения по ней не избежать. Учитывая, что разброс может достигать 30-40%, сайт, на котором эта цена выше некоторой средней - вряд ли будут даже открывать, чтобы прочитать о преимуществах.

Что касается продажи производителем - согласен, продавать рознице по нижним ценам - это предательство идеи структурированного и упорядоченного бизнес процесса. Проще и правильнее продать партнерам по дилерской цене, чем тратить ресурсы на одного розничного покупателя. Если их будет много - процесс сильно затормозится. Этим как раз и занимаются партнеры и их дилеры.

Про монтаж могу сказать, что если я клиент - я оцениваю итоговую сумму предложения. Потому как я плачу за результат, а не за пункты сметы. Если я исполнитель - я могу рекомендовать клиенту сравнивать по итоговой сумме.

Если говорить о крупных торговых домов - то сейчас наблюдается очень интересное явление. "Крупнота" внешняя уже мало что значит.Раньше - крупные площади, большое количество грамотного персонала, большой склад (товарный запас и помещение) были преимуществом.Сейчас - часть процессов отдается вовне, часть оптимизируется, персонала нужно меньше, площади тоже. Процессы меняются таким образом, что клиент получает товар не задумываясь о том, что стоит за этим результатом - огромный штат, и большие площади, или 10 человек и офис в 100 кв.метров. Поэтому останутся те компании, которые внешнюю онлайн-привлекательность смогут поддержать чёткой оффлайн работой. Размер уже не имеет такого значения.

Что касается авторынка - разные автомобили стоят по разному, но одна и та же модель в одной и той же комплектации - стоит одинаково. Могут быть отличия по подаркам/акциям, наличию на складе, возможности торга, но, базовая цена, если я помню правильно - одинаковая.