Show content

Как зарабатывать, продавая системы безопасности

Рынок безопасности / Проблемы рынка безопасности /

24.07.2014 20:53:24

"Собственное «облако»! Контролируйте вашу систему видеонаблюдения с TRASSIR Cloud Server"

Чувство самосохранения не подвело: о безопасности ни слова.

24.07.2014 22:06:40

мой подход - надо не продать сегодня и сейчас какой-то там шкаф, пусть и очень большой и дорогой. Надо клиента завербовать. Сделать его своим агентом влияния там у него на фирме, где он работает. А для этого сплошь и рядом бывает выгоднее наоборот, отказаться от какой-то разовой продажи в пользу этой вербовки. Купить своей честностью. Так понятно? Еще раз повторю - если вижу на выставке проектировщиков, пусть и совершенно сегодня не интересующихся нашим товаром, все равно затащу на стенд. А уж если проектировщиц... И всегда они уходят улыбаясь. У них должен просто остаться позитив от общения. Я буду им рассказывать столько, сколько надо, чтобы они все поняли. Потому что именно в этом будет успех будущих продаж.

Александр Леонидович!

Вот на интуитивно-понятном уровне Вы и сформулировали принцип двухшаговых продаж (бесплатность в Вашем случае - это бесплатная консультация).

25.07.2014 08:31:59

Коммментарий на YouTube к видеоинетрвью с Андреем Васильевым:

Александр Сучков

Не может одна камера решать несколько задач в виду специфики работы видеоаналитики какой бы она не была..В видео материале приводится один и тот же пример по подсчету посетителей. Так вот камера установленная на входе для подсчета посетителей никак не может быть обзорной камерой так как она смотри вниз на головы входящих, и другого ей не дано. В итоге чтобы решить комплексные задачи безопасности и видеоанализа на объекте мы приходим к одному и тому же чем больше камер тем лучше, и как ни крути экономить приходится на оборудовании.?И по моему мнению необходимо для начала решать задачи безопасности , а потом уже предложить на уже созданной базе решение по видеоаналитике торговой или любой другой. Так как база уже создана и заказчик быстрее согласиться на добавление пары камер для подсчета не желе ему сказать так что Вот людей мы уже считаем, а теперь давайте решим вашу главную задачу безопасности.?

25.07.2014 10:42:22

мой подход - надо не продать сегодня и сейчас какой-то там шкаф, пусть и очень большой и дорогой. Надо клиента завербовать. Сделать его своим агентом влияния там у него на фирме, где он работает. А для этого сплошь и рядом бывает выгоднее наоборот, отказаться от какой-то разовой продажи в пользу этой вербовки. Купить своей честностью. Так понятно? Еще раз повторю - если вижу на выставке проектировщиков, пусть и совершенно сегодня не интересующихся нашим товаром, все равно затащу на стенд. А уж если проектировщиц... И всегда они уходят улыбаясь. У них должен просто остаться позитив от общения. Я буду им рассказывать столько, сколько надо, чтобы они все поняли. Потому что именно в этом будет успех будущих продаж.

Александр Леонидович!

Вот на интуитивно-понятном уровне Вы и сформулировали принцип двухшаговых продаж (бесплатность в Вашем случае - это бесплатная консультация).

Я бы сказал, это "продажа себя" клиенту. После этого уже можно продавать долго и качественно :)

25.07.2014 10:51:58

Сначала по облачным технологиям и безопасности с Валерием Николаевичем. Потому что актуальна для меня тема сигнализации. Собака есть, но и за собаку боюсь - она сама стоит уже, как автомобиль. Украсть не удастся - у нее диплом по кабану, а вот покалечить могут. Вот, жена все за свои цветочки переживает, да за грязь в доме, а так бы два стафа в доме и два азиата во дворе. 400 баксов в месяц на содержание, но крепость абсолютно не приступная. Ну, это так. Хотя именно матерые силовики-безопасники меня учили тому, что надо именно собак в паре - инстинкт работы в стае, человек бессилен. По крайней мере не профессиональный киллер, но даже профессиональный домушник.

Передать сигнал, наблюдать - это не проблема. У соседки GSM-сигнализация. Тоже работает. И "облака" бы работали. Безопасность где? Соседка мне звонит - пойди посмотри. Во-первых, оно мне надо? Ну, схожу, гляну. Она еще удивляется - говорит, у тебя ж ружье! Отвечаю, что нет такого барахла, ради которого я вынесу ружье в боевом состоянии за ворота - мне мое право охоты дороже ее мисок-кастрюлей. Правда, тупик ведь. Женя Трефилов очень аргументировано раздолбал идею УВО. Кататься самому на каждый ложняк - напряг. Кто и как еагировать будет? Давайте всякую безопасность с этого начинать, а уж потом решать вопрос, как до этого того, кто будет реагировать донести необходимую информацию и в каком виде.

Теперь по продажам. Надеюсь, что сегодня я наконец отвлекусь от этих навязчивых мыслей - для легашатников охоту открывают, может, охота вытеснит из разума мысли о продажах. Но пока засели глубоко. Вот вчера вдруг вспомнил и излагаю.

Итак, почему имеет смысл говорить исключительно правду (более того, правду шокирующую), и при этом продавать и очень успешно.

Уже писал как-то, что одноклассник, однокомандник и друг моего сына, которого знаю с его 12-летнего возраста сейчас работает начальником отдела продаж в автосалоне весьма крутой европейской марки. Обучеие проходил непосредственно на площадях производителя, т.е. "там". И свою машину я приобретал, естественно, воспользовавшись этим ресурсом (хотя, и другой марки и в другом салоне, но при непосредственном участии этого парня). Парню нет еще и 30-ти. Высокий, красивый, обаятельнейший, с шикарной открытой улыбкой. И, естественно, когда он бывает у нас в гостях, я чисто из профессионального интереса не могу не поинтересоваться его продажами. А числится он лучшим начальником отдела продаж двух столиц для этой марки. И вот, когда мы с ним разговаривали о выборе моего автомобиля, он для начала сказал, что ВСЕ выпускаемые ныне автомобили становятся все хуже и хуже. И нет автомобилей без серийных косяков. ВООБЩЕ! И все это с его роскошной улыбкой и с позитивнейшим настроением. То есть, для начала вас встречают фразой - все автомобили г...о. Как вам такое от начальника отдела продаж? А машины у него стоят от 1,5 до 8-12 млн. рублей. А вот так. У вас сразу выбили почву из-под ног относительно ваших собственных критериев выбора. Да, заявление это не голословно. Он блестяще знает все косяки не только своей марки, то и всех конкурирующих. Вы называете марку, а он вам тут же выкладывает косяки, да еще и с разбивкой по годам выпуска. Когда я тут на форуме вызвал гев некоторых любителей и, что самое лавное, любительниц авто, я исходил именно из информации, полученной от этого источника. То, что на Х5 пневмоподвеска взоралась под другим другом моео сына, я знаю очень хорошо. Особо страшного для безопасности вождения нет, если к этому морально готов и не кинешь руль и педали со страха, когда это случится. Но как бы в такой ситуации повела себя наша автоледи, даже не знаю. И сколько стоит потом ремонт, тоже знаю. В общем, клиент понимает, что все его "агрессивные профили", "кожаные салоны", подогревы руля и т.п. фишки, которые он слышит в рекламах и в которые он влюбился уже, готовясь к покупке и выбирая себе авто по картинкам, все по-боку. Это все уже не имеет значения, если на такой-то модели на 50 000 максимум начнутся проблемы с коробкой, а на такой-то можно сразу начинать менять сцепление. Все, инициатива выбора уже не за клиентом. Клиент уже полностью под властью продавца, будучи вынужденный отдаться на его компетентность. А она должна присутствовать обязательно. На каждый вопрос должен последовать подробный и понятный клиенту ответ. Итак, идя за машиной мы на ее покупку запланировали совершенно конкретную вилку цены. За большие деньги предлагать глупо - этих дене просто нет и продажи не будет. За меньшие - клиент почувствует себя униженным. Все равно в этой вилке будет продан товар. И особо тневажно, какой именно - результат работы салона - суммы денег. И начинается совместный с клиентом выбор из того, с чем проблемы будут именно для этого клиента минимальные. Идет совершено открытый диалог. Клиент знает всю правду. И вот здесь главное - если он чувствует, что знает все, он совершенно не испытывает страха. Я уже сто раз на форуме повторил это словосочетание - поупательский диссонанс. Попросту - страх покупателя за правильность выбора. И здесь же писал, что страх - это дефицит информации. Дайте ему всю информацию, и у него не останется этого страха, не будет этого диссонанса. Потому что при любом наличии такого диссонанса такие вещи, как автомобили, не покупаются (если только не на один раз для разовой акции). Вы понимаете, что абсолютно любой, куивший сегодня автомобиль, куил ео с косяками. Но кто-то об этих косяках не знает вовсе, и у него эти косяки начнут всплывать внезапно, возможно, в самые неподходящие моменты. Вы же точно знаете косяки вашего авто и уже заранее к ним готовы.

Возможен вариант, что человек решит пойти, т.с. поискать еще. И встречает его этакий вымуштрованный менеджер в лакированных ботинках, который начинает произносить заученный текст о просто гениальности вашего выбора, дескать с этим автомобилем вы будете счастливы всю жизнь, как с любимой женой. И ни слова о косяках, которые вам-то уже, благодаря нашему герою, хорошо известны. Еще хуже, если вы спросите, а продавец не обладает о них инофрмацией вовсе. Все. Маленькая ложь пораждает большое недоверие. Вам уже соврали в самом начале, что же будет дальше? Вы испытываете этот самый диссонанс и однозначно не покупаете уэтого продавца. То есть, конкуренцию нашему герою в состоянии составить такой же правдоруб, и никто другой.

И вот так, с заранее объявленными косяками, успешно продаются авто и по 8 млн. Более того, от покупателей таких машин что-то скрыть может оказаться опасным. Но, как ни странно, эти покупатели приходят к нашему герою и за следующими своими авто, и за авто для жен-любовниц. И просто находятся с ним в хороших отношениях.

Личо аш основной рынок все же отличается от рынка даже дорогих автомобилей. Там, не взирая на цену, рынок все же потребительский. У нас в основном промышленный. Да, к тому же мы производители. Но, возможны варианты.

И первый из них - правильно, мы не занимаемся безопасостью. Но и икто не занимается. Кто-то сказал, что занимается? Давайте их предложение. И это безопасность? Тут надо чуть-чуть подумать с позиции безопасности и найти дыры в этой безопасности. Найти некомпетентность. У нас ее искать бесполезно. У нас ее нет - мы ей вообще не заниамся. Только оборудование. А вот там вас уже обманули с безопасностью. Вселяем в клиента покупательский диссонанс этот самый. Будучи хоть в чем-то обманутый с безопасностью, он автоматически ереносит этот диссонанс на любые предложения конкурента, в том числе и по оборудованию. Что поделаешь - единожды солгавши...

Есть такое маленькое и едорогое устройство защиты от импульсных перенапряжений. Для всех проводных линий. И есть 3 моих статьи о них. И никогда из моих уст вы не услышите в адрес этих устройств наименование "устройство грозозащиты". Отдельные личности у нас это себе позволяют, но я тогда даже заорать могу, чтобы в трубке на том конце услышали, что нет, это вранье.

А очень даже многие предлагают подобные устройства именно под таким назваием. Мотив тоже понятен - гроза - ассоциируется с неминуемым разрушением, а необходимость такого устройства становится сразу очевидной. Необходимость эта есть всегда, а вот рассказать о ней правильно то ли лень, то ли не знают. Но как только это дойдет до меня, конкурента не только по грозозащите, но и по всему остальному не будет. Через это маленькое устройство, названное конкурентом "грозозащитой" я камня на камне не оставлю от доверия клиента этому клиенту вообще. И это чистая правда. Для меня лично эта самая "грозозащита", как открытая полностью скула противника для боксера на ринге, даже если по остальны позициям клиент не особо именно на интересен. Вот а охоте из чисто спортивного интереса не стреляю, а вот здесь на рынке - бывает. Чтобы форму не потерять :)

Или упомянутый выше IP-55,66,67,68. Шикарное поле для правды. Вам заявили IP-67? А вывод кабелей как организован? Через гермовводы? И какие, позвольте узнать? Сальники, что ли, подводные? Ах, вот такие. Давайте вместе глянем в интернете. Вот и картинка. Что на самом гермовводе наисано, видите? IP-66? И правильно. Воду он обязан держать 30 минут. И подумайте, уважаемый, сами, как это гермоввод имеетодин класс защиты, а изделие с ним на класс выше? Можно довести до ума, так-то и так-то, но это будете делать уже вы сами, когда кабель будете заводить. Вам об этом сказали? Нет? Ну, блин, ОНИ дают. Все! Достаточно! Далее уже совершенство стоящих внутри серверов особого значения не имеет. Клиент уже завирусован этим самым диссонансом.

Есть в одной фирме, которая на рынке на пару лет поболее нашего, весьма грамотный сотрудник, работающий на этой фирме с самого первого дня. Правда, это он говорил лично мне, когда я у него брал какие-то там камеры. Он предлагает модель, которую я знаю, как отнюдь е самую лучшую. Вот и возражаю, что, дескать, дорогой, это же - г...о. Совершенно достойный ответ профессионала: "Так они все - г---о!". Э этой то-то не так, у той то-то. А это - наименьшее зло из всего предложенного.

Ну, и главное, что все косяки рано или позно всплывут везде - и в авто, и "грозозащита" при грозе настоящей может просто испариться, и IP выдать свою реальность, и камера. Но, если вы не соврали,, с к вам никаких претензий. Ваш клиент к этому был готов и предупрежден был заранее честным продавцом. Если умолчали, то виновник нам нужен всегда. А ближайший - вы, как продавец. Вы и будете виноватым. И к вам клиент больше не придет.

25.07.2014 11:44:36

Передать сигнал, наблюдать - это не проблема. У соседки GSM-сигнализация. Тоже работает. И "облака" бы работали. Безопасность где?

Уважаемый Александр!

Вы вместе с Юрием демонизируете термин "Безопасность". Абсолютной безопасности нет и не может быть. Вообще, никогда, нигде и не за какие деньги. Здесь Вы правильно излагаете. Но значит ли это, что никаких мер предпринимать не нужно? Нет, не значит.

Положите ящик с пивом просто в поле. Его непременно украдут. Но начните предпринмать меры по безопасности вашего добра:

Положите на ящик записку: "Тронешь - убью" и 20% не посмеют взять.

+ Поставьте вокруг ящика забор в 3м и 70 % не полезут.

+ Поставьте на забор козырек из режущей ленты - 80% обойдут стороной.

+ Посадите собаку внутри забора - 85%.

+ Наймите охранника - 90%.

+ Поставьте ТВ камеру, которая будет наблюдать за ящиком и охранником - 95%.

+ Поставьте сигнализацию, которая поможет охраннику и оповестит Вас - 97%.

+ Создайте агентурную сеть, которая настучит на вероятных лихоимцев - 98% и т.д.

Т.е., чем большей % Вы хотите достичь безопасности вашего добра, тем больше усилий и средств нужно вложить. А прирост процента безопасности будет не пропорцианален достигаемому результату. Вы будете прилижаться к идеальной безопасности, но так ее и не достигнете. Но с очень большой вероятность попьете пивка из того ящика.

Откуда взялись такие проценты - даже не спрашивайте )))

25.07.2014 11:59:48

Через это маленькое устройство, названное конкурентом "грозозащитой" я камня на камне не оставлю от доверия клиента этому клиенту вообще. И это чистая правда. Для меня лично эта самая "грозозащита", как открытая полностью скула противника для боксера на ринге, даже если по остальны позициям клиент не особо именно на интересен.

Тут Ваш удар по скуле всегда достигнет цели. Ну какие могут быть защиты, когда при прямом попадании: "Ток в разряде молнии достигает 10—300 тысяч ампер, напряжение — от десятков миллионов до миллиарда вольт. Мощность разряда - от 1 до 1000 ГВт"?

Но является ли это правдой? И да и нет. Все эти страшные цифры заметно падаеют с расстоянием. А вероятность прямого попадания ничтожна мала. Любая, даже самая плохонькая, но правильно выполненная защита, увеличит шансы защиты прибора при удаленном разряде молнии. Если не ставить защиты - то будет выходить из строя при выключении чайника в сети 220 В.

Убежден, что Вы дозируете правду. И она превращается в недоправду, а при большой дозировке - в то же вранье. В лучшем случае - во благо клиента.

25.07.2014 12:00:57

Попов Александр 25.07.2014 11:51

Или упомянутый выше IP-55,66,67,68. Шикарное поле для правды. Вам заявили IP-67? А вывод кабелей как организован? Через гермовводы? И какие, позвольте узнать? Сальники, что ли, подводные? Ах, вот такие. Давайте вместе глянем в интернете. Вот и картинка. Что на самом гермовводе наисано, видите? IP-66? И правильно. Воду он обязан держать 30 минут. И подумайте, уважаемый, сами, как это гермоввод имеетодин класс защиты, а изделие с ним на класс выше? Можно довести до ума, так-то и так-то, но это будете делать уже вы сами, когда кабель будете заводить. Вам об этом сказали? Нет? Ну, блин, ОНИ дают. Все! Достаточно! Далее уже совершенство стоящих внутри серверов особого значения не имеет. Клиент уже завирусован этим самым диссонансом.

Компания Вокорд публикует технические характеристики своей продукции именно как проповедует Александр Леонидович - абсолютно честно:

1) на корпусе Vocord-StreetServer установлены разъёмы СНЦ29, которые гарантировано обеспечивают IP68;

2) в вводно-распределительном устройстве Vocord-SSCross используются гермовводы ARGO, которые обеспечивают IP68, но для шкафов, из-за того, что есть открывающаяся герметизируемая крышка, компания Вокорд,проведя испытания,честно указывает IP66.

25.07.2014 12:05:26

Валерий Николаевич!

Пока Александр Леонидович медлит с ответом, я робко подам голос.

Абсолютной безопасности нет и не может быть.

А кто ж с этим спорит, все именно так.

Но мы говорим не об абсолютной, а об относительной безопасности, то есть насколько станет безопасней после того, как кто-то внедрит свое техническое решение. Насколько жизнь станет лучше, а жить веселей?

Те мероприятия по охране ящика пива, которые Вы перечислили - это прекрасная иллюстрация в духе Д.А.Медведева: "Свобода лучше, чем несвобода".

Или вот врачи говорят, лучше заниматься физкультурой и спортом, чем курить и колоться наркотиками. Конечно, лучше.

То есть это из разряда благих пожеланий.

А клиенты хотят платит за конкретику, им именно нужны эти самые проценты.

Но если обещать клиенту золотые горы с ответственностью только за последнюю милю, а там, случись что, то это не мы виноваты? Так клиент-то платил Вам за сохранность своего пива, а Вы хотите отправить его с пустыми бутылками в поисках справедливости к злому, ух-какому-нехорошему провайдеру.

Я правильно Вас понимаю?

Вопрос лишь в одном, кто оплачивает банкет? Кто и что гарантирует.

P.S. Обратите внимание - только что накрылся медным тазом крупнейший туроператор "Нева-Тур". Людей не интересуют объяснения, что до Крыма клиентами этого оператора было много силовиков, а теперь их не стало, людей волнует испорченный отдых, потерянные деньги и пр. Кстати, и страховая компания, работавшая с этим оператором, от такого коллапса тоже разорилась.

Но ведь люди заплатили деньги, кто-то будет отвечать. А ведь с безопасностью все намного серьезнее.

25.07.2014 12:25:48

А клиенты хотят платит за конкретику, им именно нужны эти самые проценты. Но если обещать клиенту золотые горы с ответственностью только за последнюю милю, а там, случись что, то это не мы виноваты? Так клиент-то платил Вам за сохранность своего пива, а Вы хотите отправить его с пустыми бутылками в поисках справедливости к злому, ух-какому-нехорошему провайдеру. Я правильно Вас понимаю? Вопрос лишь в одном, кто оплачивает банкет? Кто и что гарантирует.

Я не могу отвечать за весь рынок домашней безопасности, построенной на IP технологиях. Я думаю, что правильно будет организовать такой сервис для людей, при котором будет совершенно очевидно, за что клиент платит деньги. И в этом сервисе совершенно очевидно, кто будет нести ответственность и в каком размере, а что спишется на риск, который очиведин клиенту. Когда я оплачиваю какие-то покупки через интернет, то меня всегда посещает мысль: "А не попали ли мои денежки в руки мошенников"?. И вот у меня и моих знакомых уже многие сотни покупок - и все нормально. Хороший анекдот есть про риск:

- Поручик, как Вам удается так легко уговаривать женщин?

- А я говорю ей на ушко: "Мадам, позвольте Вам впендюрить..."

- Но за это же можно по морде получить!

- Иногда получаю... Но в основном, впендюриваю )))

Как полезно и выгодно говорить правду )))