Как зарабатывать, продавая системы безопасности

Дорогой Вокорд.

Я вот подумал про свою собаку. А она, похоже, мудрей меня. Идем с ней на прогулке по садоводству, а из-под заборов всякие собачки лаем на нее заливаются, пока ворота у них на замке. Так моя, даже морду в их сторону не поворачивает. А есть такая забияка - скотчтерьериха Рикки. Так у нее калитка не запирается. Когда мимо проходим, она просто в землю на всякий случай вжимается. Моя опять-таки морду не поворачивает. А потом вслед вдруг раздаются этакие "смелые" тявканья. Моя просто оборачивается и делает всего один шаг в сторону этой борзости. Рикки опять в землю вжимается и замолкает.

Пожалуй, надо у своей собаки поучиться.

А что? Достойная цель. Ткскть, новая ступень самосовершенствования.

Друзья!

Тема уникальная - впервые на рынке безопасности мы говорим откровенно о самом что ни есть рафинированном бизнесе, грубо - о том, как зарабатывать.

Не о технике, не о безопасности, не о морали - да, примитивно, да, цинично, да, откровенно - о прибыли, о продажах, о том, как можно увеличить количество проклятых денежных знаков.

Кому-то эта тема претит, у кого-то другие представления о своем предназначении... Кто-то наоборот, только и мыслит категориями финансовой выгоды, но за многие годы лицемерия привык скрывать такой подход несложной сервировкой из пафосных лозунгов о защите человечества, мифическим (во всяком случае, не оцениваемым объективно) повышением уровня безопасности.

Вот в силу важности, уникальности данной темы, давайте беречь этот огонь, озаряющий нам путь на рынке безопасности, давайте стараться, чтобы порывы личных взаимоотношений не задули это пламя знаний.

Давайте, по делу:

- Знаешь, как и что продавать - расскажи.

- Понимаешь, как оценивать перспективность тех или иных продуктов - научи.

- Умеешь взаимодействовать с заказчиками - объясни.

- Владеешь техникой построения дилерской сети, партнерских отношений - выскажись.

- Приобрел опыт конкурентной борьбы - поделись.

- Мониторишь мировые тренды рынка безопасности - сделай общим достоянием.

- Набил шишки в бизнесе - пусть на твои грабли уже никто не наступит.

То есть, максимум практической пользы, минимум личных отношений.

Примерно так:

- Не хочешь ничего рассказывать - твое право.

- Расскажешь - люди откликнутся с благодарностью.

P.S. Я готов записать видеоинтервью с каждым, кому есть что сказать.

- Расскажешь - люди откликнутся с благодарностью.

1. Безопасность - услуга.

все время повторяет г-н Попов. Термин "Безопасность" трактуется по разному. Но, чтобы это было конкретно только услугой - впервые слышу.Мне больше нравится определение в виде "Состояния...", а обращаясь к упомянутому Маслоу - потребности в "стабильности, порядка, защиты, свободы от страха, тревоги и хаоса".Коль скоро такая потребность есть, то она уже может быть предметом купли-продажи и на этом можно заработать.Как и в любом секторе рынка купля-продажа здесь возможна в виде товара или (и) услуги.То, что Тахеон никак не участвует в предоставлении услуг в сфере безопасности не значит, что этого не делает никто. Класическими продавцами услуг являются охранные предприятия, проектно-монтажные организации и пр.Если Тахеон является производителем и поставщиком оборудования, то все равно в обороте их товара может появиться услуга в виде проектно-монтажных работ и последующего абонентного обслуживания. Если бы Тахеон позаботился об участии в этом, то его прибыли могли бы возрасти и г-н Попов мог бы отложить мысли о смене предмета рыночных отношений.

Если Вы - нормальный производитель, зачем так цепляться за безопасность? Напротив, расширяйте свои рынки.

Не знаю почему, но мне не нравятся предприниматели, которые вчера занимались подгузниками, а сегодня IP-видео. В этом смысле, мне намного ближе заклятый опонент bvv ))), который все жизнь посвятил безопасности.Может быть потому, что создать реально хорошее изделие без соответсвующих знаний и опыта - невозможно. И успешно продавать - тоже. Я хорошо помню упомянутый Ультра-Стар 90-х. Это был очень хороший продавец. Почему он ушел с рынка безопасности, хотел бы знать. Рискну преположить, что оттуда ушли толковые исполнители, которые знали толк в потребностях рынка безопасности.

Я считаю, что рынок по удовлетворению базовой потребности человека в безопасности еще далеко не насыщен, а потому покидать его - преждевременно.

И еще: г-н Попов очень вкусно и профессионально рассказывает про охоту и все, что вокруг нее. Но с пессимизмом про безопасность. Может ему и в самом деле поменять профиль? А что говорит по этому поводу собака? )))

Уважаемый SysBez!

Не целесообразно приводить в своих доводах примеры, в достоверности которых Вы сами не уверены!

Конретно Ваш пример:

"заклятый опонент bvv ))), который все жизнь посвятил безопасности" - прото не стоит выеденного яйца!

Учился я физике и заканчивал кафедру теоретической физики 40 лет назад. 2 года служил в армии -артиллеристом, такая у нас была обязательная кафедра. После этого сделал хобби профессией и работал инженером и зав. сектором в конструкторскоб бюро при приборостроительном заводе - занимался разработкой оборудования для автоматизации процессов контроля печатных плат, ЭЛТ, химических растворов, электронных компонентов на входном контроле, ТНП. В лихие 90-е после развала всего торговал на базаре китайским ширпотребом (электрическим и электронным), котрый возил из Венгрии (лет этак 10) . И только каких-то 15 лет занимаюсь разработкой электронных компонентов СПС.

И только каких-то 15 лет занимаюсь разработкой электронных компонентов СПС.

Да, в отношении Вас, я несколько раз преувеличил, каюсь ))).

4. Исходным мотивом становления рынка явилось вовсе не желание отдельных личностей сделать жизнь безопасней. Исходный момент был - построить стабильный рынок для собственного стабильного материального существования.

И вот здесь я хочу поспорить и обратиться к упомянутой пирамиде потребностей человека по Маслоу. Г-н Попов видит в отрасле безопасности только источник удовлетворения только самой низшей и примитивной ступеньки его потребностей. Но я считаю, что специалист сможет удолвлетворить здесь и другие, более высокие уровни потребностей:

3. Потребность в принадлежности ( свой круг, референтная группа)

4. Потребность в уважении и признании (уважаю себя я, уважают меня другие, я известен и нужен. 1: я достигаю, 2: престиж и репутация, статус, слава

5. Потребность в самоактуализации (развитие способностей. Человек должен заниматься тем, к чему у него есть склонности и способности).

Или Вы совершенно не верите, что такие люди могут быть среди специалистов безопасности, а только среди охотников? )))

Уважаемый SysBez. Вы, простите, тоже малехо перепутали определение безопасности с рынком безопасности. Конечно, на наших выставках есть фирмы, предоставляющие усугу безопасности. Например, УВО постоянно выставляется. Более того, постоянно еще первые места занимает в какой-нибудь номинации :). И при этом технические средства, ведь использует.

Вы знаете, когда два года назад мне ставили аппарат Илизарова на руку, я поинтересовался, а каким инструментом это все делается. И мне показали СОВЕРШЕННО ОБЫЧНЫЙ ШУРУПОВЕРТ DEWALT. Можно сказать, что DEWALT занимается вопросами здравоохранения? А вынимали спицы потом совершенно обычными и ржавыми (это от частых дезинфекций инструмента) пассатижами.

Так вот, ни Dewalt, ни изготовитель пассатижей никакого отношения к блестяще вылеченному перелому не имеют. Этот перелом вылечил свершенно конкретный врач, с фамилией и именем, с образованием и ученой медицинской степенью. А шуруповерт мог быть и бошевским, и макитовским, и хитачи, и метадо. Совершенно не имеет значения.

Раз Вам нравятся примеры с охотой. Бесполезно и у продавцов охотничьего оружия, и изготовителей интересоваться, как Вам вернуться с охоты с добычей. Для этого есть охотоведы, егеря и прочие службы. А у охотоведов не стоит интересоваться, как влияет сверловка "парадокс" на каком-нибудь Rafaelo Combi на траекторию полета пули Бренекки.

Возвращаясь к УВО и безопасности. На самом деле имеет смысл задуматься об охране дома. Сторожа садоводства я исключаю вообще, как единицу какой-либо безопасности. По одной простой причине - нет никакой правовой основы такой безопасности. Обычный звонок по 02 - это тоже нынче к безопасости никаким боком. В лучшем случае возбуждение дела и следствие по делу. Гарантированное время реакции, прописанное в договоре - 10 минут. Не ахти, но меньше полета баллистической ракеты из США к нам :) Хоть что-то. Далее, наличие и - главное- право применения оружия. Право задержания и изоляции. И совсем главное - материальная ответственность.

Ну, и кто на нашем рынке обладает еще такой базой. А вот дальше уже все т.с. техническая надстройка. И, я бы мог установить гораздо более современную технику и за намного меньшие деньги, чем мне предлагается. Мог бы увесить территорию видеокамерами. Но нет, я заплачу пусть и за не лучший вариант техники, и ой с какой переплатой. И категорически откажусь от какого-либо видео. Потому что это все ИХ надстройка, а не моя. Меня она совершенно не волнует. Я о ней знать не хочу. Я спрошу за конечный результат. Как только появится что-то от меня, автоматически со мной начнется делиться ответстсвенность. А мне это совершенно не надо. Будут ложные срабатывания? Так вот, для меня, как клиента, чем их будет больше, тем лучше - хоть гастеров неизвестного происхождения в садоводстве лишний раз потревожат, просто напугают кого-то своим появлением. А то, что ложняк - это уже их проблемы. Вот ведь получается парадокс - в данном конкретном примере клиенту выгоднее техническая система, дающая как можно больше ложных срабатываний. Если количество ложняков будет стремиться к бесконечности, время нахождения физической вооруженной охраны на объекте тоже будет практически непрерывным - я получу по цене пультовой охраны практически dodygard. Вот вам противоречие технического совершенства и ощущения, как Вы сформулировали, безопасности. Дать им видео? Да, никогда в жизни. Пусть не смотрят и расуждают, а пулей летят на место сработки и разбираются. Я за это уже заплатил, а их задача, не думать, а выполнять. Их проконтролировать? Да, ничего нет проще. Поставлю примитивный авторегистратор на дом соседа Ромы, а потом, если что, гляну запись на предмет соответствия их действий условиям договора. Но к безопасности это не будет иметь никакого отношения. Это будет в чистом виде задача администрирования. Проверка добросовестности их действий. На тот момент, когда будем смотреть запись, безопасность либо состоится, либо нет.

Тахион занимается в том числе оборудованием для систем видеонаблюдения. Причем, пока что очень успешно. И оборудование вполне достойное. Кто сказал, что видеонаблюдение - это рынок безопасности? Даже, если говорить о задачах, предлагаемых с помощью видеонаблюдления к решению массово сегодня, это задачи, как раз, администрирования. Задачи расследования. Но есть и просто не относящиеся никаким боком к безопасности задачи. Видеорегистратор я включаю еще до того, как повернул ключ зажигания. Но это никаким боком к безопасности .

Вологодский оптико-механический завод (ВОМЗ), выпускающий оптические прицелы, с помощью которых и стрелялись крупные копытные звери на предельных дистанциях, и террористы, захватившие заложников, и просто велись боевые действия на предельных дистанциях не заявляет, что занимается вопросами обороноспособности или охотничьего хозяйства. Более того, очень не уверен, что разработчик какой-нибудь этих прицелов в совершенстве владеет вопросами снайперского дела.

Victorinox тоже не заявляяет своей причастности к военной стратегии Швейцарии. Просто в рекламе где-нибудь может упомянуть, что армия Швейцарии вся вооружена ножами Victorinox. А так продают в любом супермаркете по всему миру всем желающим.

Наш рынок - это не более, чем самозванцы от безопасности. Дайте мне любого технаря с нашего рынка самого высокого уровня, и я предоставлю в спаринг-партнеры настоящего специалиста от безопасности (который понятия не имеет, что такое неравномерность АЧХ, и как она влияет на видеосигнал), который прилюдно докажет некомпетентность предоставленного рынком субьекта. Поскольку технарь всю жизнь изучал технику на самом высоком уровне и у него просто времени бы не было изучать на том же уровне вопросы безопасности, и наоборот. Только "с той стороны" технарями высокого уровня себя, как правило, не выставляют. Напротив, все больше говорят: "Я в этом ни черта не смыслю. Умею только стрелять и морды бить!" (фраза из жизни, сказанная нам начальником СБ одной фирмы.).

Также и Тахион, занимается только тем, чем занимается. На сайте все перечислено. Но слова "безопасность" нет. Потому что "безопасность" на нашем рынке ТСБ - это вранье. Я поверю в безопасность только тогда, когда кто-то за эту безопасность возьмется ответить из участников рынка. Не за работоспособность и параметры техники, а за невозможность реализации оговоренных заранее угроз. Разве что производители периметральных ограждений смогут гарантировать, что какая-нибудь коза или овца никогда не преодолеют предлагаемое ими ограждение.

Насчет расширения рынка - а почему не поставлять термошкафы чисто для вопросов телефонии, того же кабельного телевидения (или обвините Тахион в распространении порнографии таким образом?), оборудования железнодорожной автоматики?

Между прочим, ЛОМО в свое время (не знаю, как сейчас) помимо перескопов подводных лодок и танковых прицелов выпускал еще очень неплохие фотоаппараты и просто объективы к ним.