Securika St. Petersburg

21.11.11

Природное любопытство и желание держать руку на пульсе рынка безопасности подвигло нас к проведению в рамках выставки SFITEX 2011 собственного анкетирования. Нас интересовало не то, зачем люди посещают выставки, а зачем они участвуют в выставках, то есть мы решили задавать вопросы самим участникам - прямо на их стендах.

Юрий Михайлович Отян помог сформулировать вопросы, которые были размещены в анонимной анкете рядом с чек-боксами и выглядели следующим образом.

Просим Вас отметить один или несколько предложенных ответов на вопрос "Что Вы особенно цените в выставках?":

• пообщаться вживую с партнерами и клиентами
• получить визитки, с которыми потом можно будет работать (БД)
• заключить конкретные договоренности
• провести семинары
• повысить лояльность клиентов
• заявить о себе, как об успешной компании
• узнать о потребностях клиентов
• найти новые возможности для сотрудничества.

Сразу скажу, что о серьезном исследовании речь не идет – это лишь первая подобная попытка, да и то мы решили предлагать нашу анкету лишь тем участникам выставки, с кем вели переговоры (а их набралось всего 22 человека). Есть правда у такой малой выборки один плюс – анкету заполняли у нас на глазах, и не девочки на стойке компании, а серьезные специалисты.

Каковы результаты?

Вот, пожалуйста:

Есть еще несколько ответов по свободной форме - в поле анкеты "Иное, что именно" записали:

• Продвижение и повышение узнаваемости бренда, имиджевое участие.
• Продемонстрировать вживую конкретному (ым) партнерам свои решения в области проектирования.
• Пообщаться с друзьями, с которыми в 90-х начинали рынок, когда не конкурировали, а помогали друг другу. Узнать, как жизнь, как дела. Порадоваться за друзей и за себя.

Думаю, что даже такая, далекая от идеальной мини-выборка может дать пищу для размышлений. Например, потребность в общении людей почему-то оказалась на первом месте. Получается, что в этом – одна из причин того, почему люди платят немалые деньги, участвуя в выставках. Здесь можно иронизировать (и даже полностью игнорировать), но в то время, как одни иронизируют, другие на человеческом общении зарабатывают состояния – в тех же социальных сетях интернета. Люди всегда остаются людьми.

"Ты хочешь, чтобы в жизни все было и точно и правильно,
Чтоб нас не тревожа, за окнами плыл день за днем.
Но так не бывает, ведь мир этот грешный и праведный,
Устроен иначе и все неожиданно в нем"

Поем вместе и наслаждаемся атмосферой выставки, которую сохранил для вас "Мост Безопасности":

Так никто же не неволит.

"Каждый выбирает для себя
женщину, религию, дорогу.
Дьяволу служить или пророку -
каждый выбирает для себя."

Юрий Левитанский

Наверное, за 7 лет изменились реалии. Кроме того,

Сразу скажу, что о серьезном исследовании речь не идет – это лишь первая подобная попытка, да и то мы решили предлагать нашу анкету лишь тем участникам выставки, с кем вели переговоры (а их набралось всего 22 человека).

Поем вместе:

"Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь".

И вдыхаем запах выставки:

Надо вмешаться. Вот как-то с годами все больше понимаешь, что , чем больше знаешь, тем больше сомневаешься. А любая категоричность воспринимается уже, как признак недообразованности. Вспоминаю слова Юрия Михелевича: "Я уже в законе Ома стал сомневаться..." Вот! Значит имею дело с по-настоящему грамотным инженером.:)

Насчет выставок - написал своему руководству в свое время целую концепцию выставочного участия. А потом эту концепцию администрация "Sеcurika"(прости, Господи) попросила меня переделать в статью для них для "Алгоритма Безопасности". Уже не помню, в каких номерах, но не так давно она была опубликована. В двух номерах (в один не влезла). Правда, сами мою статью так сначала отредактировали, что я потребовал, если так необходима редакция, редакцию эту только от Поликановой (она хоть мой слог знает, сама пришла в ужас, в какой форме мои мысли преподали). В общем, трусость элементарная имела место быть, хотя никакой не литературной лексики я не использовал.

Во-первых, давайте различать, как это должно быть, и как это делается. Это далеко не одно и то же. И я уже неоднократно говорил администрации нашей питерской выставки, что если срочно не будут менять форматы, пропадут. Я уже настолько старый, что на моей памяти случился крах в свое время "СТИПСа" (питерский вариант "МИПСа). История имеет тенденцию к повторению.

Это же касается и участников. Если есть аудитория, а ты не смог обеспечить эту аудиторию на своем стенде в нужном тебе количестве и качестве, вини только себя. И здесь я тоже уже устал бороться. Господа, есть элементарные сформулированные и многократно заявленные правила. Простейшие азбучные истины. И если верховодит политика "Мы пойдем своим путем", то флаг в руки и пластилиновый барабан. У меня есть пара полностью сфомулированных в письменном виде полностью обоснованных проектов по привлечению клиентуры. Прошедших полное одобрение даже профессиональных психологов. Конечно, любой проект требует вложений. Но можно вложить (с последующей полной отдачей и прибылью) пусть и бОльшие деньги, а можно взять денег поменьше и просто их выкинуть безвозратно. Это тоже надо осознавать. Дешево - это отнюдь не значит, что выгодно. Но, если этого осознания нет, то тут, конечно, "медицина бессильна".

Ну, скажите мне, как, скажем, можно завербовать агента без личного контакта с ним? А приобретение покупателя - это очень сродни вербовке. Во всяком случае, настоящего, ощутимого покупателя. Сбор визиток и последующее приставание по телефону или электронной почте - это просто ужОс! Я не верю в возможности интернет-образования. Во всяком случае, достойного образования. Все более, чем просто - нет обратной связи. Я не вижу реакции своего собеседника т.с. в реальном времени, а, значит, не могу скорректировать мгновенно общение с ним. Потеря контакта на секунды - и вся нить общения может уйти в никуда. Вот шпионов готовят тоже отнюдь не по интернету, а на каждого курсанта по несколько живых преподавателей по одному предмету.

Вы должны быть полностью уверены, что оказались полностью понятыми своим собеседником. Как еще можно в этом убедиться без личного общения? А любое недопонимание - это очень большой риск дать возможность вашему конкуренту через это недопонимания сломать всю вашу концепцию продвижения. Это дыра, в которую можно засунуть лом и начать планомерно все рушить.

Ну, и последний вопрос - как вы сами принимаете решение о значимых покупках? Уж извините, я опять о своем любимом. Да, юные стрелки могут купить себе оружие и через интернет. Но только юные и напрочь лишенные какого-то опыта и каких-то реальных знаний. Я в охоте уже 30 лет. Конечно, посещаю все выставки по данной теме в Питере. Ну, это просто посмотреть, не упустил ли чего во времени. Ну, и формат наших выставок откровенно убогий, хотя, нашей отраслевой выставке и до этого формата еще идти и идти. Но вот уже несколько лет вынашиваю мечту посетить европейскую оружейную выставку в провинции Брешиа, что между Миланом и Венецией, если ехать на электричке. Как раз, примерно, посередине. Турагентсва мне говорят, собирай компанию, все организуем. Но вот с компанией, как раз, напряженка. Хотя, все, кто побывали, просто визжат от восторга. И вот представляете место проведения? Не в Милане - центре высокой моды, хотя участники будт на порядок "покруче" и "D&G", и дома моды Кардена и проч. Даже "H&H" и "J.Purday" не брезгуют приехать, а круче просто не бывает. И куда приехать?...В огромный овраг. А свой стенд разместить в стандартной обычной палатке. А потому что не фиг выпендриваться гипроковыми трехэтажными стендами. Вы представляете оружие или строительные конструкции? Значит, вам надо дать возможность продемонстрировать именно ваш товар. Оружие. А как продемонстрировать? Конечно, только стрелять. Вот вам и выделили место, где можете стрелять хоть все разом целый выставочный день без негативных последствий. В общем, любой посетитель может взять абсолютно любое представленное охотничье оружие и стрелять из него столько, сколько сочтет нужным. Оплачиваются посетителем только патроны. Или можно принести с собой, при условии, что они фабричного производства. А в качестве мишеней в овраг непрерывно летят тарелочки. Вот это уже опалчивают участники- экспоненты. И вот снимают работники того же "H&H" свои белые перчатки, в которых работают в лондонском офисе, и едут в провинцию Брешиа, размещаются не за сукном обтянутыми столами, а в палатке. И работают с клиентами. И никуда не денешься, если есть мозги - сюда клиент приехал настоящий. Со всего мира приехал. Он уже доволен. А надо его еще сделать довольнее от общения именно с тобой лично. И вот я бы с удовольствием лично пообщался и с г-ном Гуерини (президент одноименной компании, от которой одно из моих ружей), который в обязательном порядке всегда лично присутствует на выставке все время ее работы. Мне есть, что ему сказать, что спросить. Пообщался бы с фирмой "Fabarm". Пооблизовался бы на стендах "H&H" и "J.Purdey". Пострелял бы из их ружей, поскольку другой такой возможности просто может в жизни не быть. Да, забыл отметить - ружья после своей стрельбы чистить не надо. Это сделают сами компании. Выставка имеет мировую славу, потому что все с нее выходят довольными всегда. И никакой альтернативы такому формату просто придумать невозможно. Просто люди по-настоящему подумали. Потому что рынок очень выверенный за такую свою многовковую историю, очень грамотный (все неграмотные уже давно с него сгинули).

В общем, если не умеешь что-то делать, это вовсе не значит, что это "что-то" плохо само по себе. Сначала надо сделать, как надо, а потом давать оценку. Причем, обеим сторонам выставочного бизнеса. У нас и там и там, пока, все в дровах.

Пункт №7 : потребности клиентов напоминают мне маринад курки

Потребности клиентов - это самое важное, самое трудно осознаваемое, самое дорогое...

Знаменитые правила Глеба Жеглова:

– А почему же ты умеешь добывать эти сведения, а Коля Тараскин не умеет?
– Потому что, во-первых, он еще молодой, а во-вторых, не знает шесть правил Глеба Жеглова. Тебе уж, так и быть, скажу.
– Сделай милость. – Я заранее заулыбался, полагая, что он шутит.
– Запоминай навсегда, потому что повторять не стану. Первое правило – это как «Отче наш» (в фильме «Место встречи изменить нельзя» заменили на «затверди как строевой устав»): когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Первейшее это условие, чтобы нравиться людям.
– Теперь запомни второе правило Жеглова: умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом. А как следует разговорить человека о нем самом, знаешь?
– Трудно сказать, – неуверенно пробормотал я.
– Вот это и есть третье правило: как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна.
– Ничего себе задачка – найти интересную тему для незнакомого человека!
– А для этого существует четвертое правило: с первого мига проявляй к человеку искренний интерес – понимаешь, не показывай ему интерес, а старайся изо всех сил проникнуть в него, понять его, узнать, чем живет, что собой представляет; и тут, конечно, надо напрячься до предела. Но, коли сможешь, он тебе все расскажет…
Голос Жеглова, мятый, сонный, постепенно затухал, пока не стих совсем. Он заснул, так и не успев рассказать мне остальных правил.

А теперь иллюстрация к сказанному:

Так у нас выставки носят исключительно имиджевый смысл. У кого больше стенд (двуэтажный с лифтом) тот на волне, значит "тендеры" есть кому "выигрывать". Иначе как этот "Театр безопасности" названный у нас крупным (средним) бизнесом ещё может показать свою необходимость....

ЗЫ:

после трагедии в Керчи господа депутаты прощупывают почву для "безопасности".....

после трагедии в Перми ссыль 1

и ещё позже ссыль 2

Уважаемый не злобствующий!

Мы с Вами просто с разных планет. Не обращайте на меня внимание.

Да, насчет прохожих на выставке. Вот еще пример из моего большого хобби. В воскресенье приехал на озерцо на утку вечером постоять. Встал. Минут через десять на противоположном берегу встал еще один охотник. Метров 70 от меня. Еще подумал, что над водой надо не стрелять, чтобы мало ли чего. Стемнело. Я стрелял три раза - взял двух чирков и одну крякву. Мужичок этот вообще не стрелял. Стали с собакой возвращаться. Проходим мимо этого мужичка, который все стоит и ждет налетов. Он и спрашивает:

- А вот вы стреляли. Что, что-нибудь видели?

Я ему показываю в сетке добычу. Он обалдевает. И говорит:

- А я даже ничего и не видел.

Хотя две кряквы просто над его головой прошли, одну из которых я и взял. Вот так вот. Я взял, а кто-то рядом и не видел, что что-то летало. Это с опытом и знаниями приходит - увидеть, оценить и взять, если надо. И на все, как правило, не больше пары секунд.

Нуус, и что имеем в сухом остатке ? Чел слепил-сайт : http://shop.контрольперсонала.рф/touchpen-kit/ и весело барыжит палками-чисто-нерж в приятных количествах .

Навеяло: "...Да, как же тебя понять, коли ты ничего не говоришь!"...(к/ф "Иван Васильевич меняет профессию")

С благоговением коснемся страниц легендарного творения "Прайсик".

Вот, что о выставках писалось 11 лет назад (многое ли изменилось?):

Глава 11. "Это ярмарки краски" (Часть 1)

"В жизни существует только одна роскошь - это роскошь человеческого общения"

Антуан де Сент Экзюпери

Для прайсика существуют совершенно особые дни - дни, когда его берут на выставку. Здесь его необходимость ощущается особенно остро.

Выставка - это ведь, кроме всего, еще и возможность вживую пообщаться со специалистами, подержать в руках технические новинки, задать конкурентам каверзные вопросы, посмотреть в их честные глаза. Да и просто расслабиться, посидеть в хорошей компании, согласитесь, тоже неплохо. И что интересно - если вас угощают, то и на экспозицию стенда начинаешь глядеть совсем другими глазами: становишься как-то терпимее что ли, добрее. Вроде и оборудование не такое страшное, и цены не такие уж космические, да и пиво неплохое. "Нормально, Григорий. Отлично, Константин".

А девчонки, какие симпатные девчонки на выставках! Как им только не холодно - вырез отсюда досюда. Аж дыханье перехватывает. И в животе екает. Подойдет она, улыбнется тебе, единственному, и предложит отдать самое дорогое, что у нее есть - прайсик. За визитку, конечно. Ну, как ей откажешь?!

Короче говоря, выставка - это прекрасно! Но выставка, увы, не всем по карману. "Не каждая птица долетит до середины Днепра", и не каждая компания может позволить себе аренду выставочной площади, электричество и прочие, приятные во всех отношениях услуги ("Вам пропылесосить? За чисто символическую сумму. В долларах").

Есть и другие микропроблемки: на несколько дней от основной работы отвлекаются специалисты (а это еще и транспортные расходы, гостиница, организация питания сотрудничков). И, конечно, подготовка к выставке:

• печатные материалы, сувениры, новинки,
• формирование экспозиции, доставка и монтаж оборудования,
• проведение семинаров,
• планирование гостей, напитков, закусок, еще напитков…

И все это, как правило, с накладками, с праздничной нервотрепкой, причем, неважно, когда началась подготовка, за неделю до выставки или за год - нервотрепка будет!

Для нас выставка - это еще возможность сохранить ваши выступления на века.