Сколько времени уделять на клиента?

Добрый день!

Уважаемые пользователи этого форума, поделитесь свои опытом или суждениями на тему :

1. Сколько времени тратить на клиента вы считаете разумным?

2. Сколько времени нужно затратить чтобы клиент не устал.

3. Чтобы менеджер не устал.

Пытаюсь для себя определить какой-то временной интервал. Поясню зачем.

Приходит клиент, к нему подходит менеджер. Клиент обяъсняет задачу, например, офис, 4 комнаты, нужно обхватить все. Ты начинаешь ему примерно объяснять из чего состоит система(что это регистратор, камеры, блоки питания и кабель). Затем делаешь уточняющие вопросы по поводу монтажа, чтобы клиент примерно понимал стоимость работ. Показываешь на мониторе несколько вариантов видеокамер, мол вот эта за 1500 рублей - она и показывает на свои 1500. а вот эта за 5000 рублей - вот так показывает, а вот это за 9000 рублей - вот так.

Исходов из данной ситуации множество. К примеру стандартные варианты :

1. клиент выбирает оборудование, говорит хочу, достает кошелек и платит.

2. клиент приценивается, уходит.

3. клиент ищет оборудование по более низкой цене у конкурентов. Затем если найдет - покупает у них. Если у конкурентов увидит дороже - вернется и купит тут.

4. Если у вас еще есть варианты - пожалуйста напишите в ответе о них.

Иногда бывают ситуации - когда ты общаешься с клиентом 30-40 минут. А он поступает как во втором варианте. Ладно если клиент был один и это никак не отразилось на других клиентах. Иногда же бывает, что тебя ждет другой клиент, который может не вытерпеть и уйти. Иногда покупка случается после 5 минут разговора.

Возможно эта тема ни к чему не приведет, но хотел каким-то образов вывести для себя то количество времени, которое требуется для успешной продажи.

Для успешной продажи требуется не время, а - успешная коммуникация, так пишут в учебнике :-). Попросту говоря, если продажник стал для клиента авторитетом, дело в шляпе; нет - нет.

Во многом удобы домашние заготовки на типовые ситуации (карточки, схемы, пояснения с итоговыми суммами (конечно ориентировочно) и если манагеру надо проявить многозадачность, то он может по быстрому определить суть направления и скорерктировать покупателя нато что уже заготовлено.

Если ситуация нестандартная или просто нет такой заготовки, или ему сложно описать ситуацию или уделять много времени, а стоят еще клиенты, то конечно нужны и технари, которые могут так скажем и загручить клиента и разгрузить манагера.

Переживать, по поводу, что покупатель уйдёт и может не вернутья не стоит, т.к. как правило все прицениваются вначале.

Мне кажется ты не услышишь объективного ответа, потому как каждый его выскажет исходя из своих собственных задач, во многом не озвучивая их. Среднее из жтого тоже выводить не стоит.

Всё конечно приходит с опытом, но некоторые рамки и границы нужно пытаться чувствовать самому.

Во многом располагающая обставновка вселяет уверенность в покупателя, что ему не просто "всучат" что-то и сдерут с него бабло, а потберут и продадут ему именно-то, что нужно и окажут достойную поддержку, в соотвествии с договорённостями. Однако за улыбкой может скрываться и злобный аскал ;)

мистер Булка )))

скажу за себя , мне ненравится когда через чур навязывают товар и перебирают с восхвалением ...тогда непонятно а что делает другой товар ? рядом с суперрасхваленным ))

то что вы имеете стандартные ответы на действительно стандартные вопросы , это нормально и правильно .

согласен с троллем и айтьюном что нужна некая атмосфера и коммуникативность ...и чуть чуть чутьё )))

Приходит клиент, к нему подходит менеджер. Клиент обяъсняет задачу, например, офис, 4 комнаты, нужно обхватить все.

Ты начинаешь ему примерно объяснять из чего состоит система(что это регистратор, камеры, блоки питания и кабель).

С какой стати?

Итак, начинаем с потребительской задачи - что клиент хочет получить в результате того, что у него появится некая система? Что он от нее ждет! И на первом этапе показываем клиенту его заблуждения. А они будут. Если бы он уже знал полностью решение, он уже пришел бы с деньгами и сам сказал, какие ему камеры, какой регистратор и сколько метров кабеля отмерить.

И не пытайтесь врать. Напротив, можете клиенту показать более дешевое решение, потому что совершенно правильно сказал Евгений Юрьевич:

Для успешной продажи требуется не время, а - успешная коммуникация, так пишут в учебнике :-). Попросту говоря, если продажник стал для клиента авторитетом, дело в шляпе; нет - нет.

И как говорят в оружейной фирме "Vebley & Sons": "Нам нужен клиент на всю жизнь, а не на одну покупку!"

Насчет времени на каждого клиента. Вас самого не коробит от строго определенного времени, отпущенного в поликлиннике врачу на каждого пациента? Что с ОРЗ, что с несравненного более серьезными заболеваниями? Сколько надо, столько и потратить. Вам нужен клиент, а не разовая продажа.

Мне с клиентами приходилось по часу обсуждать, какой замечательный карабин клиент недавно приобрел, рассматривать мишени отсрела и высказывать свои соображения по выбору боеприпасов. Хотя строилась система видеонаблюдения.

Александр

Булка обрисовал действительно досадную ситуацию , пока он тратил время на вродебы потенциального перспективного клиента , который в итоге ничего не купил , а в тоже самое время зашёл другой клиент и ему не было уделено внимание , он подождал и ушёл , и возможно он купил бы что-нибудь , но на него нехватило времени и внимания .

Уважаемый bulka58807!

Я думаю, Вы не случайно назвали данную тему именно так, потому что она содержит стилистическую ошибку: "уделять на клиента". В тексте ведь Вы написали совершенно правильно ("тратить на клиента"). Действительно, "сколько времени тратить на клиента", "приходится на клиента", но "сколько времени уделять клиенту").

Вот такая реперная точка, такой контрольный вопрос уже содержит в себе "проверку на вшивость" ("и эти люди запрещали мне ковырять в носу"). Шуткм шутками, но шпионы прокалываются как раз на ерунде.

Так вот, начать надо с того, что Вы ведь не смотрите на часы, когда стараетесь ублажить женщину (а ведь в интернете столько советчиков с совершенно категоричными рекоменадциями). И разве клиента надо любить меньше? В конце концов, женщины от Вас требуют денег, а клиенты Вам приносят деньги...

Поэтому ни минут, ни секунд никто Вам не назовет. Это первое и главное.

Второе. Не так мало приходит к Вам в офис людей, уже "разогретых" другой фирмой - не у Вас, а там они получили исчерпывающую (как им кажется) информацию, остается лишь выбрать оборудование подешевле. Так вот - это Ваш звездный час: да, ответить клиенту, что и почем, но мимоходом выяснить для чего это, для какой задачи и далее все зависит от Ваших знаний и умения вести переговоры. Ненавязчиво раскройте глаза на то, у края какой пропасти стоит этот заказчик, какую ошибку он может совершить, что правильным и более дешевым (!) может быть совсем другое решение.

Любой клиент будет Вашим, если он:

1. почувствует Вашу экспертность,

2. поймет Ваше доброе отношение к нему (а это самое главное!).

Теперь вариант, когда Вас атакуют несколько клиентов. И вот здесь все зависит от Вашего профессионализма, просто от воспитания.

Если Вы всем своим видом показываете, какой Вы важный, что Вы страшно заняты, а при этом человек ждет и ждет, когда Вы на него обратите внимание, и чувствует себя, как никому не нужная, забытая клизма (ну, так ведут себя на выставках придурки-менеджеры, наверное, видели) - тогда да, тогда клиента можно потерять. А почему бы на секунду, извинившись, не прервать разговор и обратиться к ожидающему: "Простите, Вы что-то хотели? Подождите, пожалуйста, я скоро освобожусь. Может быть, кофе?" - этим Вы уже расположите второго клиента к себе. А если их не два, а больше? Тогда почему бы не перепасовать их коллеге?

К тому же вспомните китайский цирк: как ловко жонглер бегает между тростей с вращающимися тарелками, подкручивает их, и ни одни из них не падает. А ведь китайцы - лучшие в мире продавцы, у них есть чему поучиться. Об этом стоит помнить. И всегда улыбаться клиентам.

На выставках всегда сталкиваешься с ситуацией, когда нужно было решать между каким посетителем сделать выбор. На самом деле их может быть очень много и большинство из них - "пустые". В большинстве - это словоохотливые монтажники и проектировщики и любопытствующие конкуренты ))), которые давно уже сделали свой выбор и в основном пытаются в этом утвердиться. Работать с ними безусловно нужно. Во-первых, они могут тут-же изменить свой выбор, если Вы их зацепите (маловероятно), или вспомнить о Вас, если с выбранной аппартурой пойдет что-то не так. Во-вторых, во время общения словоохотливый собеседник (в т.ч. конкурент) может дать много полезной информации. В тертьих ,могут завязаться полезные контакты и т.д.

Если у меня нет других посетителей, то уделяю времени столько, пока посетитель сам не уйдет ))). Но если посетителей много, то время на общение резко ограничиваю до 3-х мин. Конечно, интересуюсь должностью собеседника и в зависимости от этого коротко отвечаю на вопросы, предлагаю подождать, либо уединяюсь в зоне переговоров. Конечно, видно по реакции, у некоторых поставленных в очередь, возникают обидки, но болшинство относится с пониманием момента.

Но точно знаю, что если посетитель потенциально важный с точки зрения перспектив сотрудничества, то он найдет способ обойти "очередь". Сам неоднократно стоял в таких очередях будучи с потенциальными для сотрудничества предложениями. Вспоминаю, как долго на МИПсе не мог пробиться к генеральному директору System Sensor на переговоры о взаимовыгодном сотрудничестве. Тот постоянно был занят разговорами с разными людьми и было очевидно, что эти разговоры были, в основном, не в "тему". Но потом нашел способ и имел удовольствие получасового плодотворного диалога в комнате приватных переговоров.