Show content

Что в головах PR-менеджеров?

Рынок безопасности / О рекламе /

07.05.2014 10:11:05

Юрий Михелевич! Ну, так упрощать рекламу не стоит - приходите, и мы вам расскажем. Даже цивилизованные западные рекламные агентства сначала 2-3 месяца просто "пасутся" на фирме-заказчике. Изучают и товары, и целевые группы, и финансовые дела. Потом выдают планы рекламной компании. А просто семинаром Вы никого не научите.

Стандартная английская отмаза от неудобных вопросов - "It depends of many factors!".

Слишком много аргументов у этой функции - рекламы. Поэтому и формулы готовой нет. Всякий раз надо заново соображать. Оттого и интересно.

Начать с самого товара. Он же бывает и покупаемый с минимальными усилиями, и покупаемый с выбором, и товары специального спроса, и товары фьючерсного спроса и т.д. и т.п. И для каждого совершенно разный подход. Это китайцы лепят одно и то же - дешево. Оттого только дешевым и торгуют.

И потребительский рынок надо сначала очень тщательно и четко сегментировать. И с каждым нужным сегментом работать индивидуально. А с ненужными работать и не нужно.

В который раз говорю - занимайтесь охотой. Не обязательно добывать. Но миропонимание начнет по полочкам раскладываться. Охота на лося и охота по перу - принципиально разные вещи. Кроме отдельных точек соприкосновения принципиально ничего общего не имеют. Более того, охота по перу на водоплавающую и на болотно-луговую - тоже принципиально разные вещи. А волчатники - это вообще отдельная каста. Хотя в понимании обывателя это все называется одним словом - охота. Это как меня часто спрашивают, кого поймала моя собака. Ни-ко-го! И никогда никого не поймает. Потому что ловить - это не ее работа.

Вот так и с рекламой. А если быть совсем точным, то с политикой продвижения, частью которой является реклама.

Реклама - это айсберг. 1/4 над водй, а 3/4 под водой, которые и не должны быть видны. Еще раз повторюсь - генеральная задача - не продать товар в таком-то объеме, а завоевать своего покупателя и держать его возле себя.

"Мы не занимаемся производством помады. Мы занимаемся приобретением покупателей!" Это начертано на проходной "Ревлон Косметикс", чтобы каждый сотрудник, даже тот, кто сидит на конвейере по производству помады, понимал, чем он должен в действительности заниматься.

И модули зачастую не стоит рассматривать всерьез.Лично я их часто утверждаю мимоходом - явных ошибок нет, ну, и ладно. Потому что цели у этих модулей могут быть совершенно не относящиеся всерьез к рекламе. Это, знаете, как у меня в свое время, когда сурово занимался рыбалкой, с собой было 3-4 удочки. И мы с женой с ними честно часами в лодке сидели и смотрели на поплавки. В том числе, и вызывая умиление у рыбнадзора - конечно, семья с маленькими детьми в лодке, да, еще и спаниель ушастый на носу сидит. И бывало, что даже леща на килограмм поймать удавалось. И на спиннинг щуку под 5 кг. Но привозил-то я рыбу ...мешками. И каждая особь была от 0,8 до 2,5 кг. Сплошь судаки и лещи.

Я этими модулями еще и плацдарм на будущее у СМИ покупаю. Т.с. налаживаю взаимовыгодное сотрудничество. Смысл которого в том, что именно когда мне понадобится, именно там, где мне понадобится должна будет пройти необходимая мне информация и дойти до того, кто мне нужен. А пока, чтобы всем было хорошо, вот вам модуль очередной и плановый.

Реклама - очень высокоточное оружие.

07.05.2014 15:23:07

Ну, так упрощать рекламу не стоит - приходите, и мы вам расскажем.

Приходил, по-моему, неплохо получилось:

"Мы не занимаемся производством помады. Мы занимаемся приобретением покупателей!" Это начертано на проходной "Ревлон Косметикс"

У "Моста Безопасности" другой лозунг:

"Мы" делаем "ВЫ".

Александр Леонидович!

Посмотрите видеоролики участников рынка, послушайте, что говорят представители компаний - это нарциссизм, они зациклены сами на себе - какие они хорошие, что у них нового, с какого года на рынке.

Ставлю себя на место клиента такой компании и говорю:

"Да мне наплевать на все, что вы говорите о себе!

Скажите, что вы можете предложить мне, вашему клиенту, как вы можете решить мои проблемы!".

Если к рекламе несерьезное отношение, если рынок может прожить без рекламы, значит, с рынком что-то не то, значит, он живет по другим законам, не рыночным.

P.S. А может быть, о несерьезном отношении к рекламе - это лишь Ваше частное мнение? :-)

07.05.2014 17:30:02

Реклама - это айсберг. 1/4 над водй, а 3/4 под водой, которые и не должны быть видны. Еще раз повторюсь - генеральная задача - не продать товар в таком-то объеме, а завоевать своего покупателя и держать его возле себя.

"Мы не занимаемся производством помады. Мы занимаемся приобретением покупателей!" Это начертано на проходной "Ревлон Косметикс", чтобы каждый сотрудник, даже тот, кто сидит на конвейере по производству помады, понимал, чем он должен в действительности заниматься.

И модули зачастую не стоит рассматривать всерьез.Лично я их часто утверждаю мимоходом - явных ошибок нет, ну, и ладно. Потому что цели у этих модулей могут быть совершенно не относящиеся всерьез к рекламе. Это, знаете, как у меня в свое время, когда сурово занимался рыбалкой, с собой было 3-4 удочки. И мы с женой с ними честно часами в лодке сидели и смотрели на поплавки. В том числе, и вызывая умиление у рыбнадзора - конечно, семья с маленькими детьми в лодке, да, еще и спаниель ушастый на носу сидит. И бывало, что даже леща на килограмм поймать удавалось. И на спиннинг щуку под 5 кг. Но привозил-то я рыбу ...мешками. И каждая особь была от 0,8 до 2,5 кг. Сплошь судаки и лещи.

Я этими модулями еще и плацдарм на будущее у СМИ покупаю. Т.с. налаживаю взаимовыгодное сотрудничество. Смысл которого в том, что именно когда мне понадобится, именно там, где мне понадобится должна будет пройти необходимая мне информация и дойти до того, кто мне нужен. А пока, чтобы всем было хорошо, вот вам модуль очередной и плановый.

Реклама - очень высокоточное оружие.

С чем-то соглашусь, но и поспорю.

Реклама - довольно общее понятие. Сейчас на первый план иногда вылезает маркетинг. Говоря очень упрощённо - маркетинг- это привлечение внимания.

Вопрос - к чему именно и для чего привлекать это внимание - делит это понятие на много подпунктов.

Можно привлечь к товару. -по марке (в компании Х появилась эта марка. Вау-вау-вау, у нас офисы по всему городу, и мы быстро доставляем!"-по цене ( Товар Х у нас по цене У, конкуренты уже устали заказывать чупа-чупсы"-по параметрам ( А вы знали, что наш прямой угол может достигать 110 градусов?"- по сегменту клиентов (" домофоны для девушек! розовый корпус и стразики на вызывной панели

И таких подпунктов очень много.

Вбейте любой товар в Яндекс. 90% объявлений Директа "Низкие (самые низкие цены). Звоните". Какого хрена я должен трать свое время на это? Я хочу узнать - где находится товар, какая цена, какие доп. условия.

Последнеи пол-года я стараюсь сегментировать поток информации. Для обычных клиентов - простой язык, конкретная цена. Для профессионалов - нюансы и цена. Для юр. лиц - особые условия, доставка и т.д.

А тема навеяла воспоминания о том, как я пытался сфомулировать свою должность на визитке. Я занимаюсь интернет-маркетингом, могу сверстать сайт для продажи, продвинаю какие-либо товары. Как ни обзови - не получится полной информации.

Случайна наткнулся на термин

Growth hacking (en. Growth Hacking) — данную специализацию описывают как комбинацию профессиональных навыков программиста и интернет-маркетолога, на существующем рынке под описанные требования ближе всех product менеджер, который занимается реализацией такого функционала, который напрямую влияет или нацелен на рост аудитории. Если для привлечения внимания к этому функционалу требуется прибегнуть к SEM, SMM или любому другому виду маркетинга, то это приветствуется.

вопрос - как это грамотно обозначить на русском языке? :)

07.05.2014 19:04:03

Константин!

На русском языке это называется - иметь голову на плечах (конкретнее, к сожалению, сформулировать не могу).

Дело в том, что по роду своей деятельности мне часто приходится обмениваться визитками с менеджерами по рекламе, PR-менеджерами, менеджерами по развитию бизнеса и пр.

Так вот, как бы они не представлялись, какие бы умные термины не ввинчивали они по ходу разговора, как бы себя не величали в своих визитках - мне все это абсолютно монопенисуально, если я вижу их визитку, в которой микроскопическими буквами указан телефон, если e-mail написан желтым по белому или синим по черному да еще на тисненной бумаге и пр.

Такой "креатиффф" полностью выдает владельцев подобных визиток: если они для себя не могут создать что-то мало-мальски полезное, то что они могут сделать для своей (или для другой) фирмы?

08.05.2014 08:21:59

Прогулка по рынку безопасности в декорациях MIPSа

Из Википедии: "Русский ковчег" - фильм российского режиссёра Александра Сокурова, который был снят в Зимнем дворце 23 декабря 2001 года за 1 час 27 минут 12 секунд "одним кадром" за один дубль, то есть без остановки камеры, и как следствие, без единой монтажной склейки.

В съёмках было задействовано свыше 800 человек массовки...

В день съёмки Зимний дворец был закрыт для публики. Основная сложность состояла в том, что никакую погрешность при такой технологии съёмки нельзя впоследствии "подмонтировать". Замысел удалось воплотить в жизнь с третьей попытки после семи месяцев репетиций."

Теперь (по возможности скромно :-) о наших достижениях. 16 апреля 2014 года, впервые на рынке безопасности, без сценария и репетиций, на полной импровизации, практически за один проход был снят видеоролик о рекламе. Что получилось – судите сами.

Уникальное торговое предложение ко всем участникам рынка безопасности

И если даже какая-то компания предлагает свои рекламные сервисы, это не значит, что она сможет вникнуть в ту суть, в ту техническую сторону, которой насыщен вообще рынок безопасности. То есть, понимание проблем, которые существуют, стоят перед создателями оборудования, перед продавцами, перед клиентами. Вот в чем проблема!

И надо быть в этой теме достаточно долго (я, например, здесь, на рынке безопасности, что называется, существую уже более 20 лет, я знаю те проблемы, которые существуют, знаю, как их подавать, и знаю, как помочь компаниям справиться с той, может быть, некой стеной отчуждения, может быть, с теми привычными какими-то приемами, которые уже навязли и которые уже не работают. Уже не работают!

Но, а самое главное, посмотрите, как подготавливаются вот эти рекламные материалы. Особое внимание нужно обратить, например, на посадочную страницу. Посмотрите – кто-то кликнул по баннеру и перешёл. Куда? На главную страницу вашего сайта. С какой целью, зачем?!

- А, пусть посмотрят, там много всего интересного.

Друзья мои! Вы рекламируете конкретный товар. Значит, нужно этот конкретный товар представить на отдельной посадочной странице, где справа-сверху огромными, аршинными буквами, цифрами должны быть обозначены действия: "Позвони по телефону!", "Позвони и получи скидку!" и так далее, и так далее. И телефон этот должен быть виден издалека, что называется.

Если этого нет – смешно, просто смешно рассчитывать на рекламу, на то, что эта реклама будет работать. Она не будет работать. Вот об этом нужно помнить, об этом нужно думать.

Вот для того, чтобы ваша компания могла добиваться определенных успехов, чтобы вы были на гребне волны, чтобы о вас, о ваших товарах говорили все, чтобы вас искали в поисковиках – вот для этого нужно работать с профессионалами, к коим я без зазрения совести отношу нашу компанию "Мост Безопасности".

Достаточно много на нашем рынке непрофессионального в части продвижения, в части рекламы. И в этом смысле мы хотели бы заявить, что мы стремимся, наша компания "Мост Безопасности" стремится быть именно профессионалами.

У нас есть уникальное торговое предложение ко всем участникам рынка безопасности. Оно заключается в том, что мы предлагаем максимально, максимально снизить риск от неудачно проведенной рекламной кампании. Каким образом? Мы предлагаем тест-драйвы: пожалуйста, скажите, что вы хотите попробовать, какой из наших многочисленных сервисов, и мы вам совершенно бесплатно предоставим эту возможность.

Другим нашим бонусом является то, что мы осуществляем обучение. Мы можем подсказать, как должен быть подготовлен баннер, как должна быть подготовлена посадочная страница в интернете, чтобы ваша рекламная кампания была успешной.

Мы всячески стремимся к тому, чтобы ваша реклама работала, реально работала. Именно для этого мы стремимся общаться, для этого мы ходим на выставки, для этого мы общаемся в интернете. Мы хотим всем объяснить: друзья! Мы не можем зарабатывать иначе, кроме как с помощью рекламы, вот вашей рекламы, более того – успешной вашей рекламы. И если вы почувствуете, что работа с нами приносит пользу, приносит доход, приносит успех – тогда и мы будем на плаву, тогда и мы будем вместе с вами. Вот к этому мы и стремимся.

Пожалуйста, обращайтесь в нашу компанию "Мост Безопасности" - мы всегда рады! Всегда рады общаться, встречаться, советовать… Давайте работать вместе!

Давайте уменьшим ваши риски насколько это возможно. Пробуйте, пробуйте и еще раз пробуйте – вот к чему я призываю вас!

И всегда рад буду видеть вас среди клиентов нашей компании.

До встречи!

08.05.2014 08:43:08

Константин!

На русском языке это называется - иметь голову на плечах (конкретнее, к сожалению, сформулировать не могу).

Дело в том, что по роду своей деятельности мне часто приходится обмениваться визитками с менеджерами по рекламе, PR-менеджерами, менеджерами по развитию бизнеса и пр.

Так вот, как бы они не представлялись, какие бы умные термины не ввинчивали они по ходу разговора, как бы себя не величали в своих визитках - мне все это абсолютно монопенисуально, если я вижу их визитку, в которой микроскопическими буквами указан телефон, если e-mail написан желтым по белому или синим по черному да еще на тисненной бумаге и пр.

Такой "креатиффф" полностью выдает владельцев подобных визиток: если они для себя не могут создать что-то мало-мальски полезное, то что они могут сделать для своей (или для другой) фирмы?

Как раз сложность в том, чтобы простое понятие сформулировать в качестве должности, функции, чтобы человеку было понятно.

08.05.2014 09:54:39

Посмотрите видеоролики участников рынка, послушайте, что говорят представители компаний - это нарциссизм, они зациклены сами на себе - какие они хорошие, что у них нового, с какого года на рынке.

Вот, и слава Богу! Для меня, конечно! :)

P.S. А может быть, о несерьезном отношении к рекламе - это лишь Ваше частное мнение? :-)

Юрий Михелевич!

Мое отношение к рекламе более, чем серьезное. Но и мое же мнение (уже высказывал) - несмотря на то, что скрытая реклама чуть ли не под запретом, что о ней отзываются негативно, настоящая реклама ВСЕГДА СКРЫТАЯ. Поскольку человек заранее настроен на некую защиту от рекламы, лучше, чтобы он это рекламу вообще не видел. В общем, как говорил Акопян: "Следите за руками - вы все равно ничего не заметите!"

И еще, реклама - всегда многоходовая комбинация. Если, конечно, реклама настоящая.

В зависимости от категории товара, от конкретной целевой группы клиент пойдет в своем выборе совершенно конкретным путем. По крайней мере в тех количествах, в которых он интересен с точки зрения действительно ощутимой прибыли. И задача - занять , по охотничьи говоря, лаз на этом пути. Знаете, почему на гусиной охоте одни, набирая десятками профилей, а то и чучел, выставляя их по всем канонам на преполагаемых местах посадки, забираясь в места, где действительно не ступала нога человка, устраивая действительно мощнейшие засидки, тем не менее, ничего не добывают, а другие берут с собой только ружье и лопату для окопа и выбирают при этом полностью дозволенные нормы отстрела? Потому что последние точно знают маршрут следования во всех нюансах. В то время, когда первые готовили снаряжение по всем классическим правилам, вторые просто изучали и наблюдали. Правда, для этого изучать и наблюдать надо постоянно и долго. Первое реализуется несравненно быстрее, были б денгьги. Но результативость при этом может быть нулевой. Второе - отдельный процесс, требующий конкретного и очень ощутимого времени.

Зверь всегда ходит по одним и тем же тропам. Но разный зверь ходит по разным тропам. Значит, определите сначала своего "зверя". Определите его "тропы" в плане путей, которыми он идет для принятия решения, вставайте на этой тропе и влияйте на принятие решения в вашу пользу. Все. Достаточно для общего развития.

Реклама - довольно общее понятие. Сейчас на первый план иногда вылезает маркетинг. Говоря очень упрощённо - маркетинг- это привлечение внимания.

Маркетинг - это интегративная функция менеджмента, преобразующая потребности потребителя в доходы предприятия. Вот если упрощенно, то есть 4Р маркетинга - product, place, price , pubic relations (пресловутое PR). И только подмножеством PR является собственно реклама. А маркетинг начинается с продукта. С момента решения о его создании, а вовсе не с получения контейнера с барахлом и судорожных мыслей, как бы и кому все это побыстрее втюхать. Что создавать (или завозить для торговых организаций), для чего, и, главное, для кого. Все остальное в той или иной мере - производные, если не рассматривать себя, как очень временное явление на рынке. Маркетинга не может не быть. Как секса в стране. Другое дело, что он может быть очень даже корявым. И вот тогда очень большие материальные и людские ресурсы могут вылетать на ветер.

08.05.2014 10:07:04

О. пример в тему! Только что звонок мне - предлагают застройку выставочных стендов. Этак, "здравствуйте", представляется во всей свое красе, вопросы о том, принимает ли наша компания участие в выставке по безопасности. И т.п.

Товарищ вообще еще даже не зеленый "охотник", а вообще "не охотник". Во-первых, поинтересуйся вначале, в каких выставках компания в приниципе принимает участие. Неважно как, главное, чтобы я об этом, лучше всего, не знал. Далее, предложение свое выдавай не загодя за полгода и не накануне, а точно ко времени, которое тоже узнай (не знаю как, но чтобы я об этом не знал - можешь узнать у организаторов выставкок, когда я начинаю свою выставочную активность). Ну, и главный прокол - никогда с подобными предложениями не выступай в последний рабочий день недели, а, тем более, предпраздничный день. Это ж закон, который знает любой более-менее маркетолог - любой типо-размер, измеренный в пятницу после 15 часов, будет неверным.

08.05.2014 10:40:57

"Следите за руками - вы все равно ничего не заметите!"
Мое отношение к рекламе более, чем серьезное.
И модули зачастую не стоит рассматривать всерьез.Лично я их часто утверждаю мимоходом - явных ошибок нет, ну, и ладно. Потому что цели у этих модулей могут быть совершенно не относящиеся всерьез к рекламе.

Александр Леонидович!

Не знаю, как насчет интегративных функций, но Вы все время аппелируете к охоте, как к истине в последней инстанции. Допускаю, что в чем-то Вы правы, но ведь есть и противники охоты, и те кто, не знают (и даже не хотят знать), с какого конца ружья стрелять. В конце концов, есть Ваше любимое высказывание - "Вспомни себя!" (Вы ведь тоже не всегда были высококлассным охотником).

То есть здесь на Форуме Вы обращаетесь к оппоненту ВООБЩЕ, а не к конкретному человеку, получается, что он Вам не интересен. Прикиньте, сколько среди посетителей "Моста" людей, которые так же, как и Вы, увлечены охотой. А Вы пытаетесь с Вашей целевой аудиторией, СО ВСЕМИ ПОДРЯД говорить на языке охотничьих терминов - ведь большинство людей будут слушать Ваши рассуждения как экзотику (кстати, есть и убежденные проитвники охоты на зверей, своими аргументами Вы просто их оттолкнете). Это не резонирует с потребностями клиентов. Тем более, что разговор не идет на равных: Вы вещаете сверху (не в малой степени благодаря своему росту :-) А это уже не располагает к доверительному диалогу, к лояльности к Вашим товарам.

В этом у нас с Вами расходится отношение к рекламе. Не берусь Вас учить, но все же, если Ваша целевая аудитория, например, монтажники (если они принимают решение о покупке товаров), значит, и нужно говорить не столько о децибелах или вольтах, или даже о расстановке чучел при охоте на пернатых, а, например, об удобстве монтажа, о надежности клемм и пр.

Те, кто бодро рапортуют о своих выставочных призах - почему бы им не расказать, как у них классно работает техническая поддержка, снимающая головную боль монтажников. И тогда они бы не отталкивали потенцииальных клиентов, а привлекали, не так ли?

Вот тогда, как мне кажется, не надо будет посылать клиентов в П... (или даже в 4П - кому как нравится). Не надо сложных терминов, есть простое слово ВЫГОДА - вот от него и надо плясать.

08.05.2014 13:34:44

Юрий Михелевич! Охота - это самая чуть ли не первая потребность в каждом из нас. Да, как добыча еды она превратилась из обязательного занятия исключительно в увлечение у цивилизованного человека. А так, все время мы что-то добываем. Деньги в первую очередь. Это наиболее близкое к нашей теме занятие, к тому же генетически сидящее в каждом мужике. Просто у кого-то этот ген придавлен, у кого-то нет. Ну, не на бадминтоне же объяснять? Или горных лыжах - тут для меня полная непонятка - зачем, если работа по замкнутому контуру равна нулю - съехал, потом обратно поднялся. Силы потратил, работа нулевая.

А Вы пытаетесь с Вашей целевой аудиторией, СО ВСЕМИ ПОДРЯД говорить на языке охотничьих терминов

Кстати, тоже пример. Когда вовсю занимались оснащением объектов, если я узнавал, что мой заказчик - охотник, я с ним дальше говорил только об охоте, и никакие децибелы и телевизионные линии мне уже были не нужны. Никакая конкуренция была уже не страшна.

Вы вещаете сверху (не в малой степени благодаря своему росту :-)
Ни в коей мере. Я вещаю только то, что прочел в учебниках и сдавал на экзаменах.
если Ваша целевая аудитория, например, монтажники (если они принимают решение о покупке товаров), значит, и нужно говорить не столько о децибелах или вольтах,
В-о-о-т! Ключевая фраза - "если они принимают решение". В учебниках в качестве целевой аудитории и рассматривается лицо, принимающее решение. Вот здесь и кроется весь главный фокус. Первое, что надо найти - это самое лицо. А дальше говорить с ним так, чтобы он понял, чтобы ему было интересно, чтобы вы ему понравились. И это может быть совершенно не обязательно монтажник. Это может быть и...секретарша. Кстати, очень многие проектировщики на нашем рынке - женщины. Не заметили? И это надо тоже учитывать. Кстати, на выставках это любимая моя целевая группа. Я всегда сам с ними люблю беседовать :)

Главное, прежде, чем взяться за рекламу, у вас должен быть портрет этого самого лица, принимающего решение. И вот он должен остаться довольным. При этом, что подумают те, кто не входит в вашу целевую группу, совершенно волновать не должно.

А еще, на рынке товаров специального спроса, общеизвестно, наиболее эффективное воздействие на целевую аудиторию достигается... А вот все, больше ничего не скажу. Все в книжках написано.