Как не потерять партнеров? Конкуренция в системах безопасности

http://www.security-bridge.com/biblioteka/stati_po_bezopasnosti/kak_ne_poteryat_partnerov_konkurenciya_v_sistemah_bezopasnosti/

Цитата:

"Александр Юнисов: Рассмотрим классическую схему цепочки продаж: производитель выпускает отличное оборудование, у него есть дистрибьюторы, которые умеют это оборудование продвигать, а так же обеспечивают и планируют складские запасы. Дистрибьюторы, напрямую или через торговые дома, реализуют эту продукцию монтажной организации, которая профессионально его монтирует, обслуживает и настраивает. Все довольны и занимаются своим делом, зарабатывают свою положенную маржу, а главное - все дружат и являются партнерами друг для друга.

А теперь представим себе, что производитель начал монтировать свою продукцию конечным клиентам, выходит на тендеры и конкурсы, конкурирует со своими бывшими партнерами. Для дилера - это потеря части заказов, и продвигать это оборудование ему станет уже не интересно. Для монтажной организации производитель превращается из партнера в прямого конкурента, который сможет перебить ценой любое предложение от монтажной организации на этом же оборудовании. Монтажная организация перестает использовать оборудование производителя в своих проектах опасаясь столкнуться с ним на тендерах. В итоге, производитель, имея первоначально хорошую прибыль и возможно зарабатывая больше денег, нежели просто с продаж, теряет рынок."

И в самом деле, крупные производители, как правило, не имеют при себе розничных торговых домов и уж тем более монтажных организаций. Все правильно: пироги должен печь пирожник, а сапоги точать сапожник. И это классика, о которой нам напоминает автор, который позиционирует себя крупным производителем. Причем это не искусственная схема. А реальная ситуация, когда дистрибютер может продавать изделия по ценам ниже, чем в торговом доме самого производителя, за счет минимизации издержек. Однако так ли уже хороша и универсальна эта схема в текущем моменте рынка ОПС, который грозит затянуться?

В этой схеме есть несколько негативных моментов:

Не все дистрибютеры одинаково эффективно умеют торговать. Во время жизни дистрибютера происходят разные катаклизмы, и порой фатальные. Следует ли продолжать поддерживать партнерство с такими? И легко ли найти нового?

Дистрибютеры нередко начинают сами диктовать условия производителю. Этому способствует большое количество производителей, которые выпускают однотипную аппаратуры со сходными характеристиками. Имея выбор, дистрибютеры начинают капризничать, производители демпингуют, чтобы попасть в прайсы дистрибютеров, а то вынуждены платить взятки (!!).

Дистрибютеры подсев на какую-то продукцию не хотят связываться с новыми изделиями, которые всегда предполагают риски. В периоды стабильности это правильная стратегия, а вот во времена кризиса это может сильно подвести. Например, существует нормативная база, которая заставляет потребителя покупать оборудование, которое ему вообщем-то не нужно. Но спрос есть. И вот выходит новый закон, который отменяет обязаловку и все изделия, которыми забиты склады и заключены договара на поставку на год вперед стновятся не востребованными.

Если производителю удастся создать при себе эффективный торговый дом, то ситуация намного улучшится для всех, поскольку исчезнет посредник в лице дистрибютера, который тоже хочет кушать хлеб с маслом. Ранее в РФ это было сделать сложно: огромная территория предполагала большие транспортные издержки при торговле в розницу. Сейчас ситуация облегчается, благодаря наличию такой формы, как интернет-магазины и сети транспортных компаний, которые существенно снизили издержки на логистику. Кстати, при поиске компании автора в интернете я первым делом набрел именно на такой магазин с одноименным названием: http://www.videomax.ru/

И еще очень важно в свете последних веяний. Все больше производителей начинает понимать, что наиболее выгодно торговать не оборудованием, а услугами, построенными на их оборудовании. Масштабно реализовать это позволяют современные IT-технологии. По такому пути пошла наша компания: http://hranitel.pro/Sistema_monitoringa_opasnyh_situacij_i_opoveschenija_v_zilische_GradoHranitel/Usluga_Monitoring_opasnyh_situacij/

Участниками реализации таких услуг могут выступать самые различные организации, в т.ч. и традиционные на рынке ОПС: и торговые и проектно-монтажные. И не толко они. Однако для большинства старых игроков на рынке ОПС, в т.ч. и торговых домов, такой вид продаж не привычен и кажется рискованным.

Я так понимаю, что основных идей у статьи две:

1. Мы работаем цивилизованно, поэтому, надо идти к нам в "Видеомакс"

2. Мы развиваемся, как надо, делая ставку на совеременные IT-технологии, поэтому, надо опять идти к нам в "Видеомакс".

Ну, и уже в процессе обсуждения было предложено все так же делать ставку на "масштабное" развитие за счет услуг и идти в другую фирму.

Что же касается ситуации в целом.

Весь процесс на рынке строится не для того, чтобы кому-то стало безопасней, а для обеспечения выгоды максимальному количеству участников процесса. Если выгодно всем участникам процесса, сделка считается очень хорошей. Вот об этом и надо думать. Чтобы было выгодно всем от производителя до потребителя. Тогда все звенья цепи будут весь процесс подталкивать.

Второе. Работа через дилеров - это действительно цивилизованный путь. Просто, начинать надо с Маркса. Самое главное в бизнесс-процессе - не абсолютная маржа. Даже, не абсолютная прибыль. А скорость оборота капитала. Вот эту максимальную скорость и обеспечивает хорошо отлаженная дилерская сеть. Пытаться "крысятничать" - это не проявлять каку-то хитрость, а обворовывать самих себя. Многие искренне недоумевают, почему нашу продукцию у наших дилеров можно приобрести дешевле, чем у нас. И получают ответ, что так будет всегда. А уж собирать документы на какой-нибудь тендер - вот уж увольте. Не наш бизнесс. Все только к дилеру.

Из Италии заезжали в Лугано - Швейцария. В фирменых часовых салонах Швейцарии швейцарские же часы стоят ровно столько же, сколько в фирменных салонах швейцарских часов в Питере. Потому что, цивилизованный бизнесс.

По-поводу "тесно на рынке". Не надо ходить за толпой. В те же IT-технологии. Мне все равно, куда стремятся все. Мне интересно, за что и сколько народ готов сегодня платить. Без чего обойтись на самом деле не сможет. И в каких объемах. Я же совсем не шутил - немцы, правда, говорят, что у них на "шестисотых" ездят политики высокого уровня и сантехники. Ставку имеет смысл делать не на "самое передовое", что у всех на уме и устах, а на то, где растет неумение и стремительно падают знания. Вчера получил свою лестницу для крыльца на кухне. Всего на две супени. Металлическую вместо сгнившей за 7 лет деревянной. 1160 мм шириной и менее метра длиной. Безо всяких перил. Цена ее, как у очень-очень хорошего планшетника с приличным экраном и могучим аккумулятором. А другие предложения были на уровне хорошего полноценного ноут-бука. Если б разработка конструкции и КД тоже вошли бы в заказ, то КД на лестницу из двух ступенек, это еще смартфон в придачу по цене. Не "Apple", но "Lenovo" уж точно. Но здесь своими (нашими) силами обошелся и 30 минутами работы. Металл сегодня, в отличие от элементной базы, стремительно дорожает. Не менее стремительно дорожают и связанные с металлом работы. Еще раз - делать то, что модно, и то, что по-настоящему выгодно - это могут быть не просто "две большие разницы", а противоположности.

И последнее. Относительно вывода нового товара на рынок. Хотя, не буду пожалуй. Но начинать надо не с товара, а с клиента под этот товар. В маркетинге еще существует национальный фактор. Совершенно официально. Значит, наука призывает этим пользоваться.

В фирменых часовых салонах Швейцарии швейцарские же часы стоят ровно столько же, сколько в фирменных салонах швейцарских часов в Питере. Потому что, цивилизованный бизнесс.

Реплика по поводу цен фирменных салонов: купил себе в DNS умные наушники Samsung Gear Circle за 4 т.р. В фирменных салонах ( у нас их не менее 5-и) они стоят 6 т.р., в Связном - 5 т.р. Абсолютно такие же. Зачем мне переплачивать за такой цивилизованный бизнес?

Немножко разные понятия "фирменных салонов" для ширпотребовской массовой электроники Samsung и какого-нибудь Monthblanc за 14 000 евро за штуку. Сомневаюсь, что лично руководство Samsung в курсе всех тех "фирменных салонов", где торгуют его наушниками. Да, и глупо при таких ценах стремиться "урвать еще чуточку". Более того, там ребята очень образованные - им интересен рынок, а не национальность. Думаю, что объемы продаж в России существенно превышают национальный рынок. Еще интересней Китай для них. Когда китайцы заходят толпой в магазин "Rolex", магазин просто закрывают для остальных посетителей. Процент миллионеров в Китае такой же, как и по другим странам в среднем. Но, учитывая, от какой цифры этот процент берется ....вывески теперь буржуи могут не написать на английском, но на китайском не поленятся :)

Да, и Hollad-Holland "сломался" в своих амбициях именно на России. Раньше непременным условием покупки было личное присутствие на фирме в Лондоне. Но...сначала на Рублевке по-тихому открылись, забыв про многовековые традиции фирмы, потом еще и еще. Да, будете интересоватьься ценами на оружие, не забудьте про пошлину 30%. Так что "там" действительно будет намного дешевле, но при пересечении границы все равно все сравняется.