Как зарабатывать, продавая системы безопасности

Уважаемый SysBez!

Давайте с Вами на двоих эхту тему и распишем. Хамов будем просто не замечать, считая, что их тут нет. Тема правда интересная. Раз она и Вам интересна, давайте и поговорим. Если когда и очно встретимся, то еще могое расскажу, поскольку , конечно, ряд удачных стратегичских разработок в области продаж никогда во всеобщем доступе не открою.

Насчет ностальнических. Возможно не получилось сказать то, что имелось ввиду, раз так воспринято. Вы ж поймите. Все делалось в режиме т.с. онлайн. Приехал Юрий Михелевич с идеей интервью. Никаких вопросов я изначально не имел, все что снималось, снималось с первого дубля. Никакой подготовки не было. Сели в мою машину, поехали искать натуру. Ну, и понеслось.

Насчет "ностальгических". Имелось ввиду то, что раньше между нашим рынком и клиентом была, как раз, структура собственно безопасности. С которой работал рынок. Которая отвечала за безопасность. И тогда была действительно на высокопрофесиональном уровне. Мы как-то оснащали объект, где охранники были все с ученой степенью - времена-то были какие, где были деньги, туда все и шли, поэтому было из чего выбирать. То же и касалось высшего звена в структурах безопасности. Поэтому рынок-то на самом деле вообще не был обременен задачами безопасности. Рынку четко говорили, где, что и как должно стоять и как работать. Какая разница, в приницпе, что показывает камера - забор или место выхода стали из печи? Задача рынка была в четком обеспечении всех заявленных технических параметров. Я очень хорошо помню ТЗ (поскольку сам их писал) - количество камер, места установки с привязкой к плану под подпись заказчика (более того, прямо на стенах зданий наносились места установки с номерами), расположение источников питания, режим электропитания, маршрут прокладки кабеля с планом, проводка скрытая- открытая, размещение аппаратуры в посту (постах), наименование аппаратуры приема и количество. И технические параметры всей аппаратуры. Что для наблюдения за технологическим процессом, что за внешней территорией - ТЗ совершенно ничем не отличались. Ну, какая тут безопасность? Кто создавал рынок ТСБ? В частности, видеонаблюдения? Электронщики. Я мог бы назвать фамилии ведущих специалистов самых крупных в то время фирм и сказать, откуда они пришли. Цели такого создания - ну, поверьте, не такие мы альтруисты, что нами двигало желание сделать жизнь безопасней. Рынок достаточно технически сложный, а потому был достаточно свободный. Хлебные ларьки у метро просто взрывали в конкурентной борьбе. А на нашем рынке никто никого не стрелял. Ну, а поскольку аппаратура действительно в основной своей массе применялась для систем безопасности, а слово "безопасность" волшебное в маркетинге, то и называли его так. Ну, и конечно, совершенно справедливо пишет Вадим Викторович - цены на оборудование, присовокупив слово "безопасность" сразу удваивались. Естественно на перепродаже при одном и тож же проценте маржинальной прибыли более дорогое оборудование давало гораздо более высокую абсолютную маржинальную прибыль. Знаете сколько стоила простейшая всепогодная камера с объективчиком М12, ч/б, 380 ТВЛ? От 200 $. Квадратор - от 400$. А двухстраничный за 900$. Монитор ч/б с 12-дюймовой диагональю - от 180$ (и это, естественно, корейские и прочие азиатские (не японские). А вот японские уже с утроенным ценником. Вот где разуляево-то! :) И все за слово "безопасность". Дескать, призвано работать не выключаясь. Ну а всевозможные охранные видеомагнитофоны, это уже всяко за 1000 у.е. И серьезно за тысячу. Но, ничего особенного. У нас клиент - хозяин сети казино, у которого брат был каким-то деятелем в "Эльдорадо" понаставил себе взятых у брата пишущих плейеров - по плейеру на каждый канал, и радовался до той поры, пока казино не запретили. Сейчас в Египте оргаизовал сеть :)

Но действительно, никто доктрины безопасности массово не предлагал. Но при этом они массово на объектах были. И не мы учили потребителя безопасности, а он нас, рассказывая нам собственые доктрины, в которых ТСБ занимали отнюдь не львиную долю. Ну, например, на оборонном заводе нам сказали, что интересует только то, что может быть вывезено на грузовой машине. Что болтов с гайками лично зам генерального нам готов полные карманы насыпать и отпустить с миром. Что заранее составляется список машин на выезд, и ни одна другая машина выехать не имеет права. Вот и задача - писать номер и время выезда. Как? Да, ничего нет проще - два столба сам завод вкапывает по ширине машины - вот вам и фиксированное поле зрения. Есть шлагбаум + трубу зарыли в качестве лежачего полицейского. Тоже не безопасность, а сыск. Ну, так видео к охране, а запись исключительно в сейф к зам.генерального. Спрашиваю, неужели смотрите каждый день? Мне этот зам пальцем у виска повертел. Сказал, вот когда приду, а на меня начнет орать сам генеральный, знаю ли я что у меня в выходные уперли, вот тогда сличу видеозапись со списком и выявлю того, кто был на смене. И идентификация рожи совершенно тне нужна - есть расписание смен охраны. А дальше уже работа профессионалов от безопасности - он, по-моему, действующий гб-шник тогда был.

Были отдельно операторы и отдельно силы реагирования в лице ОМОНа, с которыми фирма заключала договор. У нас наш дивный вандалоустойчивый видеодомофон единственный раз разбили - эти самые ОМОНовцы, проверяя его стекло своей дубинкой на прочность. Были доктрины совместного использования видео и служебных собак. И это в фирме, занимавшейся не производством крылатых ракет, а реализацией товаров для похудения.

Вот когда случился этот прелом, связанный с выпадением целого звена под названием "безопасность" между нашим рынком и клиентом, я пытаюсь определить, но точности не гарантирую. Вот откуда анализ прошлого. Лично мое мнение (подчеркиваю, ЛИЧНО), что наступило это тогда, когда у госструктур стали появляться деньги. И цель их была максимально наглядно эту безопасность, прежде всего, изобразить. Зарплаты у силовиков продолжали оставаться мизерными, что способствовало и массовой коррупции в виде откатов, и продолжающемуся оттоку кадров, и дальнейшему завалу работы, связанной именно с людскими ресурсами. То есть, собствено безопасностью. А изобразить была призвана, прежде всего, техника. Поскольку отчитаться, что сержант Пупкин стал работать гораздо более толково и оперативно, это на всемерное усиление мер безопасости явно не тянет. А вот то, что смотрите, какие "купольники" висят, а в околотке теперь стоят мониторы, там, где раньше консервы на газете были расставлены, совсем другое дело. Наши местные злопыхатели с хреновеньким воспитанием пусть с сарказмом воспринимают фразу, что мы стояли у истоков, но желающие могут подойти и познакомиться с 4 томами пилотного проекта "Безопасный город" к 300-летию Петербурга. Ну, кстати, логики в нем было поболее, чем в нынешних исполнениях. До реализации дело не дошло - не устроили нас условия 25% предоплаты, а остальное когда-нибудь потом. Опять-таки, наши цели - деньги, а не безопасность.

Ну, и давайте еще скажу секрет, чтобы слова о деградации безопасности не были бы воинственно в штыки восприняты.

Внимание. Общегородскую концепцию безопасности мегаполиса С-Петербург по указанию Министерства писал.....ООО "Тахион". Лично Владимир Викторович Самсонов. Всю жизнь он проработал на сдаче продукции военпредам на ПО "Дальняя связь". Ныне Викторовича уж нет в живых. На разработку концепции было отпущено по слухам 3 млн. рублей. "Тахион" писал по договору за 300 000 р. Сустя годы была прокуроская проверка. "Тахион" был признан полностью честно отработавшим свои деньги. На каких ступенях осели остальные деньги, наверное, нашли. А, может, и не нашли. Занимался ли "Тахион" безопасностью? Ну, в данном случае, несомненно. Оказался ли в результате такой работы на выходе действительно стоящий товар "безопасность"? Вот я не уверен. Наверху, говорят, даже посмеялись. А делать-то что? Денег-то нет! хочешь-не хочешь, а принимай. Потому что "где?" спросят - надо показывать.

И вот так постепенно пошла тенденция перепоручать решение вопросов безопасности собственно силам рынка. Ну, не дураки же на нем - что-нибудь, да сделают. В придачу к их технике, которая, собственно, и составляет главное звено в отчете о всемерно принятых мерах. А начнут отлынивать, так другую фирму найдем. Фирмы рынка начинают выдвигать свое видение мира, дабы не остаться без продаж. А заказчик и не возражает.

И тут рынок начинает соображать. Это ж путь все и всяческих продаж всего, чго угодно. Надо только придумать под свой товар концепцию. Не начинать с концепции, пусть и собой придуманной, а начинать со своего товар, и под него придумывать концепцию. И вот с этого момента звено "безопасность" выпадает окончательно. Что надо продать, то и становится основой очередной "первостепенной" задачи. Чего только стоит лозунг, выдвинутый уже не помню какой фирмой, занимавшейся цифровой записью - дескать, сегодня ситуация такова, что видеозапись выходит в самые первостепенные задачи систем видеонаблюдения. То есть, постовых можно в приницпе убирать - предотвращать - это уже не первостепенно. Главное - это записать. Ну, и пошло поехало все вплоть до All over IP. Почему All over? Почему IP? Может, и электричество в район еще не подвели. Может, основная угроза - землетрясение или цунами?

В общем, надо было проанализировать историю, чтобы предсказать будущее.

А будущее при таком сценарии видится отнюдь не радужным. Потребитель (настоящий) не видит никакого прогресса безопасности для себя любимого. И в какой-то момент его осознание этого достигает критической массы и продажи массово рушатся. В проектах эта статья признается не рентабельной и просто вычеркивается (то же видео). Камеры на дорогах, обещали, резко сократят аварийность. Аварийость растет, дебилизм на дорогах растет, а за счет камер каждый водитель теперь еще и вынужден переживать, есть ли у его неоплаченные штрафы перед выездом за бугор. Очевидный вывод обывателя - камеры на дорогах - это зло. И далее эстраполяция - все камеры - это если не все зло, но все фигня полная. Да, к тому же сами камеры дешевеют, а системы дорожают. На фиг это "профессиональное" видеонаблюдение - повешу регистратор за 1,5 т.р., и хватит мне за глаза, ежели надо. Всевозможные приложения. Уже мало просто в дежурном режиме смотреть. Система требует отдельного процесса управления, чтобы реализовать оплаченные функции. Это уже не пост приема, а огромная компьютерная игрушка. Она постепенно забирает исключительно на себя все ресурсы, отведенные и/или меющиеся на безопасность - и временные, и людские, и материальные. Совершенно разные направления дейятельности человека - не просто смотреть, а управлять работой системы, и реагировать на событие. Все больше забирает первое с "дальнейшим техничесим совершенствованием", все меньше остается на второе - на редотвращение и реакцию, без чего безопасность в принципе не реализуется и в целом падает дальше, потому что людские ресурсы очень даже конечны. Рынок своим развитием предлагаемых товаров дискредитирует сам себя с точки зрения потребительской востребованности. Крах проджам.

А все оттого, что потребитель поверил рынку ТСБ, который объявил, что он - рынок "безопасности".

Нельзя обманыватиь. Клиент обязан получать обещанное, что ему обещали. Пообещали безопасность, давайте эту самую безопасность. Хоть откуда теперь берите. Потому что клиетская база - штука конечная.т Клиент должен возвращаться, а не убегать вовсе, когда обнаружит обман. А он убежит точно. Да еще 112 человек, которые просто с ним общались и еще не были рынком вовсе охвачены может с собой прихватить. Я то в егеря куда-нибудь уйду. А вы?

"- Не впадай в отчаяние! Подумаешь, выгонят из милиции - пойдешь работать! Ты делать-то что-нибудь умеешь?

- Нет!

- Тогда есть, от чего впасть в отчаяние!..." (к/ф "Особенности национальной охоты")

Надо срочно возвращать утраченное звено собственно безопасности между рынком ТСБ и потребителем. Не предлагать клиенту свое видение мира под свой продукт, а поставлять продукт, затребованный клиентом. Тогда и рыонк ТСБ пойдет в своем развитии не по случайному вектору, зависящему от чьих-то конкретных способностей и возможностей, а в направлении развития именно безопасности. А для этого нам от безопасности сначала надо откреститься (кто-то, кто ей действительно занимается, пусть остается - каждый сам знает про себя все). У нас точно такой ж рынок, как и любой другой. Ничуть не хуже. Будет развиваться, будем все неплохо жить безо всякого обмана. А вот от обмана можем рухнуть все, даже к обману не причастные.

Наверное, надо было подготовить более конкретные вопросы и больше вопросов. Здесь-то тоже вон изложение получилось.

Ну, что ж - дошла очередь и до модератора :-)

Когда ведешь диалог с анонимом, то в ход идут только словесные аргументы.

Друзья!

1. У нас тут не секс по телефону, у нас происходит обсуждение РЕАЛЬНОГО БИЗНЕСА, в котором принимают решения РЕАЛЬНЫЕ люди.

Вот страшно далеки от народа некоторые представители так называемой технической интеллигенции - одни которые вообще стыдливо конфузятся от слова "бизнес", другие не понимают азов борьбы за клиентов, современной роли открытости, яркости личностей (что давно используется в социальных сетях - сильнейшем тренде своременного бизнеса).

Вот есть, например, реальный А.Попов - со своими ружьями, собаками, торпедами и пр. - он понятен большинству читателей, вот он такой. Кому-то он нравится, кому-то нет, но с ним (с реальным человеком!) можно обсуждать проблемы, его можно подкалывать, а он, в свою очередь, может завоевывать лояльность читателей к себе, к своей компании, к своим товарам.

Чего никогда не произойдет с неведомыми никами, которых их анонимность провоцирует на безответственные, подчас безнравственные, сознательно оскорбительные и как они рассчитывают, безнаказанные высказывания. Это не бизнес, это что угодно, это шаги за сценой, это копошение в ширинке великана, но это не бизнес. А вот я как раз за бизнес на нашей онлайновой площадке!

"Мост Безопасности" предлагает участникам рынка уникальную неформальную среду общения.

У нас нет запретных тем, можно говорить все, что думаешь. Только отдельным гюльчатаям для этого надо показать свое яичико, а не прятаться подобно абдулле в женское одеяние. Потому как за базар надо отвечать.

Если Вы не желаете быть анонимом, то это Ваше право.

Вот я с детства помню "Последние известия" по радио, когда диктор читал передовицу "Правды, о которой он говорил "За подписью Обозревателя".

Я все никак в толк не мог взять, что это за фамилия такая. Так вот, игры с никами идут как раз с тех времен - лживых и подлых. Я не хочу, чтобы они возвращались, я против ников.

Я за то, чтобы каждый мог сказать, что хочет, но при этом не прятался и готов был ответить за свои слова. Коллеги, чего вы трусите? Ведь по статистике большинство посетителей "Моста" - это мужчины.

Так давайте пользоваться этой своей возможностью быть мужчинами.

2.

Если дело переходит к ругани и оскорблениями, чем обычно заканчиваются "дискуссии" на мосту

3.

А еще есть модератор, который вправе жестко держать форум в установленных рамках.

А и держу, Александр Леонидович!

Но ведь это не детская площадка, чтобы бегать за каждым и подтирать. Вот я Вам уже говорил - прежде, чем выкладывать на Форум тексты, сохраняйте их в Блокноте, а потом берите оттуда - а Вы опят загружаете кучу служебных символов (приходится тратить время, чтобы ходить и подтирать ). Вот как мне жестко Вас держать, за какое место?

Я не собираюсь менять, перевоспитывать людей. Например, есть Вадим Викторович Тюрин - он такой. А есть Владимир Викторович Баканов - он другой. И так далее. И каждый человек "пишет, как он дышит". Я никому из вас не судья, все вы взрослые люди.

А вижу я свою миссию в том, что вот когда уж эмоции перехлестывают, надо немного успокоить людей (вплоть до закрытия темы, увы). Вот Сергея Бендера я забанил на месяц, думаю, что не зря (есть все-таки границы всему). Месяц прошел, Сергей не появляется; обиделся? - это его право. Но беспредела на "Мосту" не будет.

Да, я вмешиваюсь в слишком горячие дискуссии, но поминутно встревать в каждое обсуждение со своим морализаторством считаю излишним.

4.

Иногда из-за желания хоть как-то сохранить аудиторию и активность форума.

5. И напорследок. Я для кого тут выложил видеоинтервью с Андреем Васильевым? :-) Разве это не конкретная фишка того, как зарабатывать, продавая системы безопасности? Кто тут громче всех кричал о бесполезности видеоаналитики? А от нее, как оказывается, есть очень даже реальная польза. И-и?..

Отличная тема, спасибо!

Есть чем поделиться - и с точки зрения продаж, и с точки зрения онлайн-продвижения, и рынка вообще. То есть, как представитель торговый компании.

Увы, техническую часть оборудования, не потяну. потому как не производитель.

Сказать хочется много, но сложность в том, что с одной стороны - критические замечания обезличенно будут не так интересны, при появлении конкретики - вскроется некая инсайдерская информация, чего никому не пожелаю.

Говорить о том, что времена поменялись (касаемо продаж) - можно, но многие участники (в лице управленцев) слишком консервативны, некоторые считают, что если им этого не читали при обучении на МБА - значит это не стоит внимания.

Что касается онлайн продвижения - то увы, к счастью, 90% торговых компаний на рынке им не занимаются. Говорить - что им исправить? Зачем, пусть думают, что у них всё хорошо.

Вот есть пример компании, которая по одному из своих направлению создала около 40 сайтов (в том числе одностраничные т.н. сателлиты), так что в тематической поисковой выдаче на первой странице оказывается в среднем, штук 7 их сайтов, сайт производителя и наш. Чем не способ? :)

На самом деле - и про ценовую политику есть что рассказать, и про личные отношения, и про нарушения, и про достижения.

Но, вот как это сделать, чтобы не запустить "кидание грязью"...

А что касается анонимности - при адекватном поведении "анонима" никакого негатива нет. Сам такой. Стараюсь быть адекватным.Готов дать личные контакты, если будет необходимость, готов ответиь за базар высказывания (свои) лично и при встрече.Просто, как показывает практика, иногда открытость может стать помехой бизнесу.

Например, эпоха весеннего-ллетнего периода 2014 года - из-за неких событий иногда выспыхивают серьёзные противостояния, вплоть до разрыва личных отношений знакомых в реале людей. Увы, есть примеры. Неумение собеседника видеть серые оттенки, а только черно-белые, причем даже не видеть, а верить в их цвет со слов других, ровно как и неумение уважать взгляды человека - как раз и является причинами (одними из) мнимой анонимности.

Еще один месседж который дошел до публики, что клиенту нужно всегда говорить правду. Не смотря на свою банальность, он также спорен, и не однозначно способствует успеху продаж.

Вопрос в том - что является правдой.

"Наш спортсмен пришёл одним из первых, американский - предпоследним" - это абсолютная правда, когда американец пришёл к финишу первым, а наш вторым.

"Клиенту нужно говорить правду" - боюсь, фраза ничего не означает в реальности.

Как и избитая фраза "Клиент всегда прав" - от которой у меня в своё время сводило зубы :)

Константин!

Мне кажется, не стоит думать о том, кто что скажет. Не надо, конечно, черного пиара, но наличие узнаваемых аллюзий из жизни нашей отрасли - куда от них деться?

Более того, даже если Вы или кто другой бесплатно засветит какие-то свои фишки в области продаж, особенно онлайновых (предлагая последующее обучение уже за деньги), то я вполне лояльно отнесся бы и к такому варианту.

Хочется, чтобы, наконец, свежий воздух современного бизнеса прорвался и на рынок систем безопасности.

Относительно патентования и приоритетов. История из жизни.

Друг - ком. дир. фирмы, которая производит сковородки (и не только). Много и давно. Название во время не запатентовали. Сунулись - а его уже какой-то ИП уже запатентовал, и конечно предложил купить за немалые деньги. Шантажу не поддались, отсудили название забесплатно. Тонкостей аргументации не знаю, но доки о продажах товара под этим названием в древние времена очень пригодились.

Это я к тому, что патент на самом деле только начало серьёзного разговора (хотя весомое безусловно).

Относительно патентования и приоритетов. История из жизни.

Друг - ком. дир. фирмы, которая производит сковородки (и не только). Много и давно. Название во время не запатентовали. Сунулись - а его уже какой-то ИП уже запатентовал, и конечно предложил купить за немалые деньги. Шантажу не поддались, отсудили название забесплатно. Тонкостей аргументации не знаю, но доки о продажах товара под этим названием в древние времена очень пригодились.

Это я к тому, что патент на самом деле только начало серьёзного разговора (хотя весомое безусловно).

Есть некая шведская компания (забыл название) - вроде, производит инструменты- так вот она, как производитель, запрещает своим торговым партнерам использовать название марки - на сайтах и в интернет-каталогах и т.д.

Это я к тому, что патент на самом деле только начало серьёзного разговора (хотя весомое безусловно).

Несовсем дословно. Клиенту нельзя врать. Вот это будет правильней. Есть правило рекламы - реклама не имеет права врать, но имеет право не говорить всего. Ну, а уж если клиент спросил, то извольте отвечать. Я думаю, что все сталкивались с ситуацией, когда мы сами разоблачаем продавца. Продавец самоуверен, уверен в вашей некомпетентности, а тут бац - взят с поличным на вранье. Да если еще при свидетелях. Он и товар загубил в лице вас и всех свидетелей, и себя. как продавца.

Насчет второй фразы та же самая реакция. Помню у зубного врача сцену. Начинает меня расспрашивать, как я хотел бы свои зубы увидеть :))) Я говорю, что это он - врач, а не я. А он заявляет, что спрашивает, потому что клиент всегда прав. Вот тогда я просто сдержался, чтобы лишнего не наговорить (зубы-то тоже нужны :) ) Говорю, вы делайте так, как считаете нужным самым лучшим для вас способом, а мне должно понравиться. По-моему, "клиент всегда прав" - это просто отмаза от ответственности за конечный результат. Мне больше нравится другая поговорка, по-моему, больше применимая на нашем рынке - дуракам пол работы не показывают. Если есть возможность, то лучше действительно не показывать.

Ну, и еще по обману. У нас рынок товаров специального спроса. Раз зашел разговор, кто как продает, то мой подход - надо не продать сегодня и сейчас какой-то там шкаф, пусть и очень большой и дорогой. Надо клиента завербовать. Сделать его своим агентом влияния там у него на фирме, где он работает. А для этого сплошь и рядом бывает выгоднее наоборот, отказаться от какой-то разовой продажи в пользу этой вербовки. Купить своей честностью. Так понятно?

Еще раз повторю - если вижу на выставке проектировщиков, пусть и совершенно сегодня не интересующихся нашим товаром, все равно затащу на стенд. А уж если проектировщиц... И всегда они уходят улыбаясь. У них должен просто остаться позитив от общения. Я буду им рассказывать столько, сколько надо, чтобы они все поняли. Потому что именно в этом будет успех будущих продаж. Если на базе одного оборудования она все поняла, а на базе другого хоть что-то не поняла, проектировать будет на базе того, какое понимает полностью. И пусть оно хоть в 10 раз дешевле. Потому что ее миссия - не ошибиться в проекте. Она тогда с чистой совестью получает и зарплату, и премию, и потом никто не уволит и не депримирует, если случатся ошибки, потому что они не случатся. А далее прописанное в проекте становится законом к исполению. Сиди и жди поставщиков этого оборудования. А деньги платит совершенно другой субьект, для которого тоже на самом деле главное, чтобы все работало, а не за дешево валялось.

Вот поэтому я и говорю, что абсолютно все мои т.н. авторские стаьи - они рекламные. Понимание вопроса в этих дебрях предложений - это залог успеха. А то, что продавец показывает себя шибко грамотным, при этом предлагает клиенту не озадачиваться собственными знаниями - это не работает совершено. Клиент этого испугается однозначно. Вот в таком ключе я ни одной приличной стаьи по IP-видеонаблюдению пока не встретил.